2025年国际商务谈判考试复习资料 .pdfVIP

海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐

补充名词解释（需求原理的内容，保留式开局策略），简答（国际商务谈判的基本程序，

报价的策略与遵循的原则）

名词解释5题

简答5题

案例分析2题

名词解释

1、国际商务谈判：处于不同国家地区的商务活动当事人为达到交易，就交易条件进行协商

的行为过程。

2、谈判的主体包括谈判的关系主体和行为主体。

谈判的关系主体：指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实

体。

特征：（1）必须是有行为能力和谈判资格的人

（2）必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者

（3）必须直接承担谈判后果。代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果

谈判的行为主体：指通过自己的行为完成谈判任务的人。

特征：（1）必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行

为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。

（2）必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。谈判的关系主体如是自然人并直

接与对方谈判的，同时也是行为主体。而委托他人代己谈判的，不是行为主

体。

3、BATNA(谈判协议的最佳替代方案):是谈判一方（采购或销售）在没有达成交易的情况下，

所倾向采取的行动方针。

4、模拟谈判：即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观

点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

5、开局阶段：指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄

以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

6、真性败局：指的是谈判各方进入谈判之后,由于种种原因而未达成协议,最终只得遗憾地

结束谈判。

7、谈判和局：指谈判双方在磋商的过程中取得了一致的意见，顺利签署协议，从而终止了

谈判活动。

8、假性败局：指的是谈判各方在谈判的过程中经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原

因，未能达成协议的暂时性谈判的终止。

9、谈判风格：指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等

特点。

1

天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

简答

1、谈判的影响因素：（1）政治状况因素

（2）宗教信仰因素

（3）法律制度因素

（4）商业习惯因素

（5）社会习俗因素

（6）财政金融状况因素

（7）基础设施及后勤供应状况因素

2、谈判过程从结构上划分的六个阶段：（1）谈判计划准备阶段

（2）谈判开始阶段

（3）谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)