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销售箴言01销售的概念02如何做好销售03客户转介绍04谈单过程中注意的事项05接待客户之后的事项06刁难问题的回答07客户谈单技巧销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平（日本保险业连续15年全国销售冠军）一、销售箴言01什么是销售？02什么不是销售？二、销售的概念1、什么是销售？什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？2、销售不是什么见客户前的准备工作，见前再次确认微笑接待探寻需求推荐服务解决问题逼单三、如何做好销售？（1）见客户前的准备工作，见前再次确认a文件夹（公司文件、成功案例、合同、白纸、名片）1b对客户的大概了解（最好了解两到三个同行业比较成功的案例)。地址2c自己形象3d最好由别人打电话再次以别的借口给客户电话，判断客户是否重视本次约见42礼貌的将客户引导接待室。3倒水给客户。1首先必须要热情的问候。5自我介绍（让客户第一时间认识你）4双手递上名片。（2）微笑接待（3）探寻需求详细的询问客户的情况1、客户籍贯；2、家庭住址；3、房屋面积；4、客户的工作；5、客户的习惯或爱好；5、是否有小孩或老人；6、要请什么样类型的服务员的（钟点或全职的，保姆还是月嫂）；7、对客户的要求（服务员的籍贯，是否要求会说粤语等）;注：尽可能的知道客户的详细资料，越详细越好！根据客户的需求推荐服务员；要突出服务员的卖点；将符合客户的需求，作为重点介绍；（4）推荐服务2避免谈与服务无关的话题；3学会绕问题1异议处理原则及防范技巧5实例说明4如何给客户讲故事（5）解决问题如果服务员不在场，要求客户先交押金，开收据。（避免跑单）；02如果服务员在场，要立即签订合同，交款；01（6）逼单拉近客户感情，维护客户关系。签单客户：介绍客户来公司签单，将免费赠送两个月管理费；交押金的客户：介绍客户过来签单，将优惠200元。四、客户转介绍不得在接待室内随意的走动；不得在接待客户时大声的喧哗；不得将桌椅大声的挪动，要轻拿轻放；五、谈单过程中注意的事项要将客户送到楼梯口，并说：慢走，如果对我公司服务满意就请您多介绍朋友来；等客户走后要将接待室桌上的东西收拾干净，整理桌椅；关灭接待室的空调和灯（在没有别的客户时）整理客户的资料，放入公司档案袋中，并在合同目录上按顺序填写客户姓名、合同期限；02030401六、接待客户之后的事项七、刁难问题的回答在任何一个服务行业都会接触很多行行色色的的客户，他们在将要接受你所提供的服务之前，都会提出他所要关心的问题，如何去说服客户能接受我们的服务，就必须针对客户所提出的每个问题进行具有说服力的沟通语术，这样才能顺利地推荐你的服务产品。1、家庭服务员在我家服务时偷了东西或抱走我的孩子公司承担什么样的责任。您所提出的这个问题，也是我们公司最重视、最关心的问题，公司多年来在招聘家庭服务员方面，一直以客户的家庭人身、财产安全为重，服务人员都是从内地学校、妇联、乡镇、企业下岗单位、正规劳务输送单位等，引进服务人才，而且公司对引进的服务人员进行身临身份证、学历证、下岗证、计生证、健康证等，进行严格的鉴别，对服务人员的家庭地址、联系电话家庭情况进行详细了解情况和核