《推销收场技巧》课件.pptVIP

**************为什么收场很重要决定交易成败收场是确定客户是否成交的关键一步,能决定整个销售过程的成败。维护客户关系良好的收场过程有助于建立和维护与客户的长期合作关系。提高工作效率掌握收场技巧能帮助销售人员更好地管理时间,提高工作效率。收场的目的和意义确保交易成功优秀的收场技巧能帮助销售人员与客户达成共识,顺利完成交易。巩固客户关系良好的收场过程能体现销售人员的专业素质,增强客户的信任度。提升销售绩效通过采取适当的收场策略,可以提高销售人员的成交率和销售业绩。为后续发展奠定基础成功的收场为后续与客户的深入合作和长期关系建立打下良好基础。收场的基本原则1明确目标在客户下最后一步前,销售员必须明确自己的最终目标,如签订合同、获得试用机会等。2循序渐进收场不能过于急切,而应该循序渐进,引导客户逐步达成交易。3注重沟通销售员要善于倾听客户的疑虑和需求,并给予及时、专业的回应。4保持灵活收场过程中,销售员要根据客户的反应不断调整自己的策略和措辞。收场的关键要素沟通技巧有效的沟通是收场的基础,需要倾听客户需求、回答疑问、表达诚意。建立互信赢得客户的信任和支持是成功收场的重要前提。要展现专业能力和良好意图。专业分析提供切实可行的方案,充分阐述产品优势,帮助客户做出明智选择。谈判技巧在商议价格、付款等细节时,要平衡双方利益,达成互利共赢的交易条款。收场前的心理准备自我激励保持积极乐观的心态,相信自己一定能够成功收场。充分了解客户对客户的需求、关注点和决策习惯有深入的认知,做好收场前的充分准备。调整心理状态保持冷静从容,不被客户的反应所影响,维持专业的谈判态度。收场的五个环节1巩固需求再次确认客户的需求和期望2获取共识与客户达成目标和解决方案的共识3消除疑虑帮助客户消除最后的顾虑4达成交易促成客户下单或成交5约定下一步制定后续行动计划和时间表优秀的销售人员在整个销售过程中都在做收场的准备。收场是销售过程的最后一步,需要仔细规划和执行。通过这五个环节的有机衔接,销售人员可以巩固客户需求,达成交易,并为下次接触奠定基础。第一环节：巩固需求1确认需求了解客户的实际需求和购买动机2分析痛点明确客户的问题所在和解决目标3强化价值阐述产品如何满足客户的需求收场的第一步是巩固客户的需求。我们需要深入了解客户的痛点和需求动机,并进一步强调产品如何帮助客户解决问题和达成目标。只有真正理解了客户的需求,我们才能更好地推进收场。获取共识1倾听客户需求仔细聆听客户的需求和担忧,以确保与他们保持一致的认知。2确立共同目标与客户明确达成双方都满意的最终目标,为最终收场奠定基础。3寻求共识提出解决方案并与客户达成共识,确保大家都理解并认同最终交易。消除客户疑虑1倾听疑虑用心聆听客户提出的各种疑虑和担忧2分析疑虑深入了解客户的顾虑所源于何处3解决疑虑提供具体有效的解决方案,消除客户的顾虑在谈判收尾阶段,认真倾听并分析客户提出的各种疑虑,是决定最终能否成交的关键。销售人员要以同理心和专业态度,耐心地为客户解答疑问,提供切实有效的解决方案,直到彻底消除客户的顾虑为止。第四环节：达成交易1了解需求深入了解客户最终的需求和目标2提供方案根据客户需求提供最合适的解决方案3达成共识与客户达成一致,双方都满意的交易条款这一环节是收场过程的核心。销售人员需要深入了解客户的最终需求,并提供最合适的解决方案。在此基础上,通过与客户的沟通和谈判,达成双方都满意的交易条款,完成整个销售过程。第五环节：约定下一步1明确下一步行动在达成交易后,与客户共同商议并确定下一步具体行动,如产品交付、服务跟进等。2设定双方责任明确各自在后续过程中所承担的责任和义务,确保客户清楚自己需要做什么。3约定后续沟通就后续需要保持沟通的频率、方式等达成一致,为持续良好合作奠定基础。成功收场的表现形式明确目标成功收场的销售人员能清楚地确定最终目的，并在整个收场过程中始终保持专注。积极主动他们主动引导客户并控制谈判走向,而不是被动应对客户的反应。有条不紊销售人员的收场行为有条理有步骤,不会出现慌乱或顺序颠倒的情况。信心满满他们表现出强大的自信和谈判技巧,让客户感受到他们的专业能力。如何应对客户的拒绝保持积极态度即使遭到拒绝,也要保持专业、友善和积极的态度。以同理心聆听客户的顾虑,并提出合理的解决方案。倾听客户反馈耐心地询问客户拒绝的原因,并主动收集反馈意见。这有助于了解客户的真实需求,为下次销售做好准备。团队协作与销售团队讨论并分析