《FAB销售技巧培训》课件.pptVIP

*******************FAB销售技巧培训学习FAB销售技巧，提升产品说服力。掌握产品特性、优势和利益，打动客户。课程大纲销售基础销售过程概述FAB销售技巧如何有效传达利益客户关系管理客户需求分析有效提问技巧处理异议的策略目标与绩效设置销售目标跟踪和复盘关键绩效指标(KPI)提升销售能力判断客户类型积极倾听与同理心情绪管控与谈判技巧销售过程的三大步骤1建立联系建立联系是销售过程的第一步，旨在与潜在客户建立联系，并了解他们的需求。2建立信任建立信任是销售过程的第二步，旨在与潜在客户建立信任关系，并确保他们对你的产品或服务感到满意。3达成交易达成交易是销售过程的最后一步，旨在说服潜在客户购买你的产品或服务，并完成交易。功能(Features)11.产品的功能这是产品的基本属性，例如产品可以做什么，它有哪些功能？22.产品的规格产品的尺寸、重量、材料、颜色等都是重要的功能信息。33.产品的技术参数产品的性能指标，例如速度、容量、功率等，是评估产品质量的关键。44.产品的设计特点产品的设计理念、外观设计、使用体验等都是功能的一部分。优势(Advantages)效率提升产品或服务能帮助客户节省时间或提高工作效率，减少成本。质量保证产品或服务质量高，能满足客户的需求，带来更可靠的体验。创新性产品或服务具有独特的技术或功能，能够满足客户潜在需求。安全性产品或服务能保障客户的利益，例如数据安全或财务安全。利益(Benefits)提高效率满足客户需求，提高工作效率，减少不必要的麻烦，节省时间和精力。增强竞争力获得更多客户，提升市场份额，建立品牌优势，提升产品或服务的价值。提升满意度提高客户满意度，建立良好的客户关系，促进长期合作，获得口碑传播。如何有效传达利益精准定位了解客户需求，针对性地突出产品或服务的优势，满足客户具体需求。简洁明了用简单易懂的语言，清晰地表达利益点，避免使用专业术语或过于复杂的描述。真实可信用数据、案例或用户评价来佐证利益，增强可信度，让客户感受到产品或服务的真实价值。情感共鸣用故事、场景或情感诉求，将利益与客户的生活联系起来，让客户产生共鸣，增强说服力。实例分享:家电销售以冰箱为例，传统销售员可能只会介绍容量、制冷效果等功能。而运用FAB技巧，可以这样说:“这款冰箱采用**双循环制冷**技术，能够独立控制冷藏和冷冻，有效防止串味，保持食材新鲜。同时，**节能降噪**设计，可以节省您的电费开支，也更安静，让您享受舒适的生活。”通过强调优势和利益，让客户感受到购买这款冰箱的价值，更容易达成交易。实例分享:金融保险保险销售员需要运用FAB技巧介绍不同保险产品，比如人寿保险、财产保险、健康保险等。讲解保险产品的功能、优势和利益，帮助客户了解产品的价值，并解决客户的疑虑，建立信任关系。运用FAB技巧能够帮助销售人员提高销售效率，达成销售目标。实例分享:IT行业演示技术解决方案IT行业销售人员通常需要向潜在客户演示其技术解决方案，以展示产品的优势和价值。团队合作IT行业销售团队需要紧密合作，共同完成销售目标，例如共同制定销售策略和方案。客户关系维护在IT行业，销售人员需要与客户建立长期关系，了解客户需求，提供专业的技术支持和售后服务。销前准备的重要性11.了解客户需求客户需求分析是有效销售的基石，明确客户的痛点和需求，才能找到最佳解决方案。22.收集市场信息深入了解市场趋势、竞争对手和产品优势，可以制定更有效的销售策略。33.制定销售方案根据客户需求和市场信息，制定合理的销售方案，提升销售效率和成功率。44.准备相关资料准备充分的销售资料，如产品介绍、案例展示、价格方案等，方便与客户沟通和交流。客户需求分析技巧询问问题通过询问问题，了解客户的真实需求和目标。问题要具体、开放式，引导客户说出更深层的需求。倾听反馈认真倾听客户的回答，并进行记录。注意客户的语气和表情，了解他们隐藏的需求。有效提问技巧引导性问题鼓励客户表达自身需求，引导他们思考并给出答案。开放式问题鼓励客户进行详细的解释和阐述，获取更全面信息。封闭式问题确认关键信息，验证理解，为下一步行动做准备。倾听技巧认真聆听客户回答，并适时进行总结和反馈，确保沟通顺畅。处理异议的策略积极倾听认真倾听客户的意见，理解他们的疑虑。提供解决方案针对客户的异议，提供有说服力的解决方案。建立信任真诚地表达理解，建立信任关系，化解客户的担忧。灵活应对根据不同的异议类型，灵活运用不同的应对策