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组合方案设计
及说明
授课时间60分钟授课方式讲授、提问、互动、演练课程目标通过课程学习使学员掌握组合方案设计的方法。2025/1/20课程前言
目录CONTENTS组合方案设计方案说明现场演练123ü
方案设计方案设计的定义方案设计应遵循的原则方案应包含的内容方案设计工具方案设计研计
方案设计的定义是指销售人员根据客户需求而推荐相应的满足客户需求的风险保障计划方案设计考虑的因素单一需求还是复合需求计划书是详尽的还是简要的单一产品还是组合产品
方案设计应遵循的原则客户需求导向原则合理交费原则客户需求最大化原则
方案包含的内容封面公司实力保险需求适合人群基本组合关注问题购买理由计划优势组合心语其他
方案设计的工具需求分析与产品组合销售工具——《把爱心送给每一个人》互联网销售支持系统
目录CONTENTS组合方案设计方案说明现场演练123ü
准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访销售流程
方案说明方案说明的定义方案说明的步骤方案说明的注意事项
方案说明的定义是销售人员向客户就所设计的风险保障计划，对相关客户的利益、客户的交费、为客户解决哪些问题等进行说明，并进行促成的过程。
方案说明的步骤重温需求分析与准客户在购买点上达成共识说明方案要求填写投保单
说明的注意事项把握客户心理捕捉购买信息坚持多次促成积极主动促成注意促成节奏
目录CONTENTS组合方案设计方案说明现场演练123ü
2025/1/20第一组健康类产品说明第二组意外险产品说第三组子教类产品说明分组演练
演练注意事项严格按产品说明的步骤进行准客户给予适当拒绝可以调整改进话术
演练说明演练角色角色A：营销员或收展员角色B：客户角色C：观察者演练要求按照话术演练，认真投入观察者对演练过程进行点评每轮10分钟，角色互换
演练点评
2025/1/20
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