简析沃尔玛与宝洁公司的商业关系从破裂到实现共赢的实例及启示.docxVIP

PAGE

1-

简析沃尔玛与宝洁公司的商业关系从破裂到实现共赢的实例及启示

一、沃尔玛与宝洁公司商业关系破裂的背景及原因

(1)沃尔玛与宝洁公司的商业关系破裂始于2013年，当时宝洁公司因不满沃尔玛在促销活动中降低其产品价格，导致宝洁产品的利润空间受到挤压。据报道，宝洁公司在沃尔玛的销售额在2012年出现了两位数的下滑，这一趋势在2013年进一步加剧。具体而言，宝洁公司在沃尔玛的销售额下降了12%，而同期的沃尔玛整体销售额仅下降了1%。这种销售业绩的显著差异加剧了双方之间的矛盾。

(2)宝洁公司认为，沃尔玛在促销活动中擅自降低其产品价格，这不仅损害了宝洁的品牌形象，还影响了宝洁的定价策略和市场定位。例如，宝洁的汰渍洗衣粉在沃尔玛的售价被降低至5美元以下，而这一价格甚至低于宝洁在亚马逊等线上渠道的售价。宝洁高层表示，这种做法破坏了市场秩序，损害了品牌的长期价值。

(3)在此背景下，宝洁公司采取了积极的应对措施，包括调整产品结构、提高产品品质以及加强与其他零售商的合作。同时，宝洁公司也寻求与沃尔玛进行沟通，试图解决双方的分歧。然而，由于双方在定价策略、市场定位等方面的分歧较大，沟通并未取得实质性进展。最终，宝洁公司宣布减少对沃尔玛的供货量，并在其他零售渠道加大投入，以期在竞争中占据有利地位。

二、破裂后的影响及应对措施

(1)沃尔玛与宝洁公司商业关系的破裂对两家公司都产生了深远的影响。对于宝洁来说，减少对沃尔玛的供货量直接导致了其在北美市场的销售下滑。据数据显示，宝洁公司在2013年的美国市场份额下降了1.7%，这是自2009年以来的最大单年跌幅。此外，宝洁的股价在消息公布后也出现了下跌，投资者对于宝洁在北美市场的表现感到担忧。为了应对这一挑战，宝洁开始调整其销售策略，重点发展直接面向消费者的品牌和线上销售渠道，同时加强与独立零售商的合作关系。

(2)沃尔玛方面，宝洁产品的减少供应对其实际销售产生了影响。沃尔玛作为全球最大的零售商之一，宝洁产品的缺失对其整体的商品组合和顾客满意度造成了一定程度的影响。为了减轻这一影响，沃尔玛采取了多种措施，包括增加对其他品牌产品的采购，以及加强自有品牌的销售。例如，沃尔玛的自有品牌“GreatValue”销售额在2014年增长了10%，成为沃尔玛对抗宝洁产品短缺的重要策略。同时，沃尔玛也在努力改善与供应商的关系，通过提高透明度和合作程度来减少未来类似事件的发生。

(3)在双方都面临挑战的情况下，宝洁和沃尔玛都认识到了合作的重要性。宝洁开始更加重视与零售商的关系，通过共同制定促销策略、共享销售数据等方式来增强合作。沃尔玛也意识到了与宝洁这样的关键供应商保持良好关系的重要性，因此双方开始寻求更加平衡的合作模式。例如，沃尔玛推出了“沃尔玛合作伙伴计划”，旨在通过增强供应链透明度和协同工作来改善供应商关系。这些措施不仅有助于缓解双方的关系紧张，也为双方在未来的合作奠定了基础。

三、双方寻求共赢的策略与举措

(1)为了实现与沃尔玛的共赢，宝洁公司采取了一系列策略与举措。首先，宝洁开始加强与沃尔玛的沟通，通过定期的高层对话和联合市场研究来增进双方对市场趋势和消费者需求的了解。例如，宝洁与沃尔玛共同投资于一项名为“未来商店”的项目，旨在通过虚拟现实技术模拟未来零售环境，帮助双方更好地准备应对市场变化。此外，宝洁还承诺提高产品的透明度和可持续性，以满足沃尔玛对社会责任和环境保护的重视。

(2)沃尔玛在寻求与宝洁共赢的过程中，推出了“合作伙伴关系计划”，旨在通过数据共享和供应链优化来提升效率。该计划允许宝洁等关键供应商访问沃尔玛的销售数据，以便更好地预测市场需求和调整库存。同时，沃尔玛还鼓励宝洁采用更高效的包装和运输方式，以减少物流成本和环境影响。例如，宝洁与沃尔玛合作推出了一种新的紧凑型包装，不仅节省了空间，还降低了运输成本。这些举措有助于提升双方的供应链效率，实现成本节约。

(3)双方还共同探索了创新营销和促销策略，以提升消费者体验并增加销售。宝洁利用沃尔玛的“SavingsPass”会员计划，为会员提供独家优惠和积分奖励，从而提高了消费者对宝洁产品的忠诚度。同时，沃尔玛也借助宝洁的品牌影响力和创新产品，推出了“沃尔玛精选”系列，这些产品在沃尔玛店内获得了显著的销售增长。此外，双方还合作开展了多项消费者教育活动，如“家庭健康日”等，旨在提升消费者对健康生活方式的认识，同时也促进了宝洁产品的销售。通过这些合作，宝洁和沃尔玛共同实现了业绩增长和品牌价值的提升。

四、共赢合作的具体实例分析

(1)一项具体的共赢合作实例是宝洁公司与沃尔玛合作推出的“家庭健康日”活动。在这一活动中，宝洁的多款健康产品如汰渍洗衣粉、潘婷洗发水等与沃尔玛的会员优惠相结合，吸引了大量消费者参与。沃尔玛通过大数据分析，精准定位了参