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外贸开发客户培训资料课件主讲人：

目录01外贸基础知识02客户开发策略03沟通与谈判技巧04外贸平台运用05外贸合同与条款06案例分析与实战

外贸基础知识01

国际贸易术语卖方在指定的装运港将货物交给买方指定的船只后，风险和费用就转移到买方。FOB（FreeOnBoard）01卖方负责支付货物至目的港的运费和保险费，风险在货物过船舷时转移给买方。CIF（Cost,InsuranceandFreight）02卖方仅负责将货物准备好并通知买方，买方承担所有运输和出口清关的费用和风险。EXW（ExWorks）03卖方负责将货物运至目的地并支付所有费用，包括进口关税和税款，风险在货物交付时转移给买方。DDP（DeliveredDutyPaid）04

出口流程概述生产备货根据合同要求，出口商组织生产或采购相应商品，并进行质量检验和包装准备。运输安排选择合适的运输方式，如海运、空运或陆运，安排货物从生产地运输至出口港或边境。合同签订出口商与国外买家签订贸易合同，明确商品规格、数量、价格、交货期等条款。出口报关商品准备就绪后，出口商需向海关申报出口，提供必要的单证文件，如发票、装箱单等。结汇收款货物装运后，出口商需按照合同条款和国际贸易惯例，通过银行办理结汇手续，收取货款。

进口国法规解读进口许可与配额制度关税与税收政策了解目标进口国的关税税率、税收优惠政策，对成本和定价策略至关重要。掌握进口国的许可证要求和配额限制，避免因违规导致货物被扣押或罚款。产品安全与质量标准熟悉进口国对特定产品的安全和质量标准，确保产品符合当地法规，顺利进入市场。

客户开发策略02

市场调研方法通过设计问卷收集潜在客户的意见和需求，分析数据以指导产品开发和市场定位。问卷调查直接与目标客户进行深入交流，了解他们的具体需求和偏好，为产品改进提供依据。客户访谈研究竞争对手的市场表现、产品特点和营销策略，以发现市场机会和潜在威胁。竞争对手分析通过行业报告、新闻资讯等收集信息，分析市场发展趋势，预测未来市场变化。市场趋势分目标客户定位根据产品特性与市场需求，将市场划分为不同细分市场，精准定位潜在客户群体。市场细分通过市场调研了解目标客户的购买习惯、偏好和决策过程，以制定有效的营销策略。客户行为研究分析竞争对手的目标客户，了解他们的优势与不足，找到市场缺口和潜在机会。竞争对手分析

开发信撰写技巧撰写开发信时，个性化开场白能吸引客户注意，例如提及客户所在地区或行业趋势。个性化开场白正文内容应简洁有力，避免冗长，直接点明合作意向和可能的利益点。简洁明了的正文在信中清晰地阐述你能为客户提供什么独特价值，以区别于竞争对手。明确的价值主张在信件结尾提供明确的行动号召，如预约会议或提供联系方式，引导客户采取下一步行动。明确的行动号召

沟通与谈判技巧03

跨文化沟通要点了解文化差异在与不同文化背景的客户沟通时，了解并尊重对方的文化习俗是建立信任的关键。语言的准确使用使用简单、清晰的语言，并避免使用可能引起误解的俚语或成语，以确保信息的准确传达。非语言沟通的注意注意肢体语言、面部表情和眼神交流等非语言沟通方式，因为它们在不同文化中的含义可能大相径庭。适应对方的沟通风格识别并适应客户的沟通风格，如直接或间接，这有助于提高沟通效率并建立良好的业务关系。

谈判策略与技巧在谈判中，通过共享信息和展现诚意来建立信任，有助于双方达成共识。建立互信基础01提问能够引导谈判方向，通过开放式问题获取更多信息，用封闭式问题推动决策。灵活运用提问技巧02分析自身和对方的优势，合理运用以在谈判中占据有利地位，实现利益最大化。识别并利用谈判优势03学会在谈判中处理压力和僵局，通过冷静分析和适时让步来打破僵局，推动谈判进程。应对压力和僵局04

客户关系维护定期发送行业资讯、节日问候，通过持续互动加深客户对公司的印象和信任。建立长期联系01根据客户需求定制解决方案，提供超出期望的服务，增强客户满意度和忠诚度。提供个性化服务02建立有效的客户投诉处理机制，快速响应并解决问题，转危为机，提升客户关系。处理客户投诉03

外贸平台运用04

B2B平台操作根据产品特性和目标市场，选择如阿里巴巴国际站、Made-in-China等知名B2B平台。选择合适的B2B平台精心设计产品标题、描述和图片，确保信息准确、吸引人，提高产品曝光率。优化产品列表使用B2B平台提供的广告推广、市场分析等工具，增强产品在国际市场上的竞争力。利用平台营销工具通过平台的即时通讯工具及时响应客户咨询，建立良好的客户关系，促进成交。维护客户关系

社交媒体营销01选择合适的社交平台根据目标市场选择LinkedIn、Facebook等平台，定位潜在客户群体。02内容营销策略制定内容日历，发布行业资讯、产品信息，吸引并保持客户关注。