原创力文档- 1、本文档共39页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
电话营销内训电话营销内训：谭小琥电话营销流程图PART1电话前的准备明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题设想客户可能会提到的问题并做好准备设想好电话中可能会发生的事情并做好准备所需资料的准备态度上做好准备电话销售的开场白1、自我介绍2、相关人或物的说明3、介绍打电话的目的4、确认对方时间可行性5、转向探询需求探询客户的需求对客户需求的了解明确的需求和潜在的需求提出高质量的问题问题的种类关于产品介绍的几个概念单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。产品的好处以及对客户的真正价值04FAB（FEATUREADVANTAGEBENEFIT）独有的商业价值03UBV（UNIQUEBUSINESSVALUE）独有的销售特点02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。USP（UNIQUESELLINGPOINT）01产品推荐三部曲1、向客户表示了解其需求2、将需求与我卖点相结合3、确认客户是否认同何时向客户推荐产品1、明确客户需求以后2、客户乐于交谈时3、确信可解决客户需求后提高电话销售的其他办法提高销售（UP-SELLING）交叉销售（CROSS-SELLING）成交信号的出现1、客户询问细节2、客户不断认同3、解决客户疑问4、客户兴趣浓厚电话销售的倒三角建立关系挖掘需求完成销售达成协议的步骤总结客户购买后的好处01给客户建议下一步行动02引导客户签协议03确认客户是否接受04未达成协议时要争取到的客户承诺购买、正式下订单添加标题接受样品添加标题接受产品宣传材料添加标题同意约见销售代表添加标题亲自到公司来参观添加标题真正的客户近期内会有需求的客户短期内没有需求的客户根据电话结果对客户分类1、建立初步的信任关系降低客户的期望值对新客户的跟进方法对准客户的跟进方法解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段利用自己的同事对准客户的跟进方法解决销售人员的恐惧心理采用不同的跟进方法和手段利用自己的同事对近期没有需求客户的跟进方法1、根据周期与客户保持联系接触时要采用多样化的手段跟进时获得转介绍的要点将转介绍的目标范围缩小征求客户对自己的意见添加标题添加标题提供优质服务的要点亲自解决客户投诉认真处理客户异议0102解决客户投诉的步骤表示歉意征求客户意见表达同理心探讨解决办法向客户表示感谢处理客户异议的步骤表达同理心寻找问题原因协商解决办法取得客户认同影响声音感染力的要素声音A措词B身体语言C增强声音感染力的要素热情适度01语速适中02音量适中03语音清晰04表现专业性05善于运用停顿06措词对声音的影响01要有专业性02措词要积极03要有自信04语言简洁要微笑要站着打电话与表达的感情相结合身体语言对声音的影响建立融洽关系的重点适应客户的性格赞美客户一针见血地指出问题提问题的技巧—问题的种类0102开放式问题(适用于搜集客户有关环境的信息)封闭式问题(适用于确定客户的明确需求)与客户交流时应提问的问题(1)判定客户资格1客户对服务的需求2客户的决策3客户的预算4
文档评论（0）