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销售综合培训

市场中的竞争

开场白

孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”

导论：销售人员所需的素质

构成专业化的元素

外表形象修饰、衣着打扮

与你所与接触的客户相匹配

态度

赢得客户好感；

可靠，忠诚

构成专业化的元素

构成专业化的元素

知识

产品知识

公司知识

环境业务规则

行业信息

不能同流，那能交流

不能交流，那能交心

不能交心，那能交易

销售心得感悟……

麻将精神

不迟到—8点

不计较环境条件

专心、专精

不抱怨、换位思考

永不放弃！

销售的进化

销售综合技能提升培训

传统式销售技能（PSS）

出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期

首要解决的是产品的销售，库存的消化

20世纪20年代，《销售心理》奠基了传统式销售技能

1942始于施乐

顾问式销售技能

从说服转变为理解；

从以产品为中心转变为以买方为中心

要劝说别人，最好的方法不是劝说

你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已

顾问销售的本质：理解

站在买方的立场上

1976年始于

“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”

---爱因斯坦

用新思维来解决问题

目前状况

理想状况

解决方法

变化的过程

「销售」是帮助你的客户最获得利益

销售的7步骤

异议处理

售后服务

事前准备

接近

状况把握

产品介绍

展示

建议

成交

客户销售技能培训

客户需求挖掘技巧

看透客户的需求

客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的

看得到的意识到的表面的明确的

看不到的意识不到的潜在的含糊的

区分顾客的需求

比较容易引导的购买意愿

较难引导出客户的

购买意愿

问题点，困

难不满，抱

怨

客户表现明

显且强烈的

需求与期望

隐含需求

明确需求

难点问题

针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求

难点

困难

不满

暗示问题

让客户明白问题点对其深刻的影响，

是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具

沟通的“中医”体系

说

听

问

看

沟通的四要素

客户反议-抗拒

情绪性不信任

不好用,骗人的.....

竞争者教育或自我认知

太贵了....哪里更...

拒绝改变现况

我没有办法决定.....

还有.............

如何面对-抗拒

冷静、仔细的倾听

透悉其真正的本意

化抗拒为询问

回答要委婉艺术

关注最大优势

价格绝对不是唯一的影响手段

被客户对价格的关注所误导

销售人员是价值创造点

需求

如何联结产品与顾客的需求

特点

优点

利益

介绍产品特征

说明产品的功

能或特点如何

有效地被用来

帮助客户

叙述产品如何满足客户所表达出的明确需求

难成功

有作用

很大作用

训练

特点/功能

也就是说

所以.....

比方...

只要什么...就能

销售中你必须掌握……

谢谢