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国开《商务谈判实务》参考试题答案商务谈判答案

一、选择题

1.商务谈判的基本原则不包括以下哪一项？

A.平等互利

B.诚信合作

C.强制妥协

D.灵活变通

答案：C

2.在商务谈判中，以下哪一项不属于非语言沟通？

A.身体语言

B.语调

C.电子邮件

D.面部表情

答案：C

二、填空题

1.商务谈判的三大要素是______、______和______。

答案：信息、时间、权力

2.在谈判过程中，常见的策略包括______策略和______策略。

答案：进攻性、防御性

三、简答题

1.简述商务谈判的基本步骤。

答案：

商务谈判的基本步骤包括：

1.准备阶段：收集信息、确定目标、制定策略。

2.开局阶段：建立良好氛围、交换初步意见。

3.磋商阶段：讨价还价、解决分歧。

4.成交阶段：达成协议、签订合同。

5.执行与评估阶段：履行合同、评估谈判效果。

2.什么是BATNA？在商务谈判中如何应用？

答案：

BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）即“谈判协议的最佳替代方案”。在商务谈判中，BATNA的应用包括：

1.明确BATNA：了解自己在谈判破裂时的最佳选择。

2.评估BATNA：评估其可行性和优劣。

3.提升BATNA：通过增加备选方案或改善现有方案，增强谈判地位。

4.利用BATNA：在谈判中适时展示BATNA，增加谈判筹码。

四、论述题

1.试述在商务谈判中如何有效处理僵局。

答案：

在商务谈判中处理僵局的有效方法包括：

1.冷静分析僵局原因：找出导致僵局的具体问题，如利益冲突、沟通障碍等。

2.调整谈判策略：灵活变换谈判方式，如采用换位思考、引入第三方调解等。

3.寻求共同利益：强调双方合作的共同利益，淡化分歧。

4.暂时休会：给双方冷静思考的时间，缓解紧张气氛。

5.提出创造性解决方案：通过创新思维，提出双方都能接受的方案。

6.适当妥协：在关键问题上适当让步，以换取对方的妥协。

2.结合实际案例，分析文化差异对商务谈判的影响。

答案：

文化差异对商务谈判的影响是多方面的，以下结合实际案例进行分析：

案例背景：某中国公司与一家德国公司进行合作谈判。

文化差异表现：

1.沟通方式：德国人注重直接、明确的沟通，而中国人倾向于委婉、含蓄的表达。

2.时间观念：德国人严格守时，注重效率；中国人相对灵活，有时会因人情世故而调整时间。

3.决策风格：德国人强调数据和逻辑分析，决策过程较为理性；中国人注重关系和直觉，决策过程可能涉及更多人。

影响分析：

1.沟通障碍：初期双方因沟通方式不同，导致信息传递不畅，误解频发。

2.进度延误：时间观念的差异使得谈判进度难以协调，影响项目推进。

3.决策困难：决策风格的差异使得双方在关键问题上难以达成一致。

应对策略：

1.文化培训：提前对双方人员进行文化培训，增强文化敏感性。

2.明确沟通：制定明确的沟通规则，确保信息传递准确。

3.灵活调整：在时间安排和决策过程中，适当灵活调整，兼顾双方习惯。

五、案例分析题

案例：某公司计划引进一项新技术，与国外供应商进行谈判。谈判过程中，双方在价格、技术支持和售后服务等方面存在较大分歧。

问题：

1.如果你是该公司谈判代表，你会如何准备这次谈判？

2.在谈判过程中，你将采取哪些策略来争取最有利的条件？

答案：

1.谈判准备：

信息收集：详细了解供应商背景、技术优势、市场行情等。

目标设定：明确谈判目标，包括理想目标、可接受目标和最低目标。

团队组建：组建专业谈判团队，包括技术专家、法律顾问等。

方案制定：制定多种谈判方案，预设应对策略。

模拟演练：进行模拟谈判，提前发现并解决问题。

2.谈判策略：

开场策略：营造良好氛围，展示诚意和合作意愿。

讨价还价：运用合理理由进行讨价还价，如市场比较、成本分析等。

利益交换：在关键问题上进行利益交换，如以长期合作为条件争取价格优惠。

灵活变通：在次要问题上适当让步，换取对方在主要问题上的妥协。

时间压力：合理利用时间压力，促使对方尽快达成协议。

情感共鸣：通过情感交流，建立信任关系，促进谈判顺利进行。