上海大众汽车延长质量担保计划培训课件(svw销售顾问篇).pptx

上海大众汽车延长质量担保计划

（顾问篇）;延保市场概述篇;延保市场概述篇;延保服务是最初由美国最先发起的一种增值服务。在美国，延保服务已经有了接近40年的历史，市场规模高达110亿美元以上。而世界其他地区也同样存在延保。

在这种情况的刺激下，国内也陆续有了延保产品推出。;延保市场概述篇—延保业务的契机;;日本购买率70%以上;延保市场概述篇—延保的竞争定位;车型举例：桑塔纳、POLO、朗逸

主要用途：上下班、城市代步，偶尔自驾游

关注点：希望自己的车辆品质更高，同时也希望原厂质保越长越好，这样会比较放心。希望养车成本低一些，并且在将来二手车置换的时候保值率高一些。

延保业务可以满足他们：

拥有更多选择，不必再为“张家长李家短”的质保期而进入选择综合症，用车周期全覆盖！

锁定用车成本，车辆使用不必担心突然出现的大额维修费用，用车“零”风险！

置换更保值，一份厂家延保合同远远胜过喋喋不休的车况介绍，延保等于给自己“存钱”！

;延保市场概述篇—延保的目标人群;延保市场概述篇—延保的目标人群;延保市场概述篇—延保的竞争优势;;延保市场概述篇;上海大众汽车延长质量担保计划;汽油/柴油发动机:包括内部润滑部分等

变速箱:自动、手动或分动器等

前/后轮驱动:包括驱动/差速器总成等

电气系统:包括各类电气件开关等

刹车系统:包括ABS配件等

空调系统:包括制冷剂等

冷却系统:包括密封件和垫圈等

燃料系统:包括油箱等

前/后悬挂:包括控制臂和麦弗逊杆等

转向系统:包括动力转向泵/润滑部分等

高科技组件及娱乐系统;厂商质保

新三包:3年/100,000公里;无忧值选;;保证又保值;质保延伸;;;;;;保证又保值;保证又保值;;;;;延保业务产品篇—口袋无烦恼;延保业务产品篇—口袋无烦恼;延保业务产品篇—灵活多选择;延保业务产品篇—灵活多选择;延保业务产品篇—灵活多选择;延保业务产品篇—灵活多选择;延保业务产品篇—灵活多选择;延保业务产品篇—灵活多选择;延保业务产品篇—灵活多选择;延保业务产品篇—灵活多选择;延保业务产品篇—省心不操心;延保业务产品篇—???心不操心;延保业务产品篇—省心不操心;延保业务产品篇—省心不操心;延保业务产品篇—省心不操心;延保业务产品篇—省心不操心;延保业务产品篇—省心不操心;延保业务产品篇—省心不操心;无忧值选;延保市场概述篇;;延保市场概述篇—为什么开展延保业务;延保市场概述篇—为什么开展延保业务;延保销售流程;树立专业形象

通过工具直观展示

解除客户购买疑惑

;延保销售准备;;;;;62;延保销售准备;小贴士：

每日可通过晨会获取当天延保套餐组成种类，及厂家的相关信息，做好有效记录。

;小贴士：

设定好的问题组合需要店内人员反复演练，发现漏洞。

;小贴士：

宣传方式要多样化。

;;;;延保销售准备;延保销售准备;客户邀约;延保销售准备;延保需求探知;;;;;;80;;;;;;;;需求探知是我们获取顾客信任的开始，以小组为单位，由组员模拟客户与销售顾问，运用所学到的技巧，进行延保需求探知的模拟演练;延保销售流程—需求探知;延保销售准备;延保销售准备;延保销售准备;延保销售准备;延保说明与展示前准备;;;;;;;;;;;105;延保销售准备;;;;;;;良好的产品展示，有助于建立客户对于延保的购买信心，运用所学到的技巧，以小组为单位，模拟在展厅中遇到常见客户，展开延保产品展示的演练

;;带来延保销售机会

介绍新客户

传播口碑;延保销售准备;延保销售准备;购车基盘

客户回访;;;;;123;延保销售准备;;;;;;;跟进过程中，如何才能做到更加有效？运用所学到技巧，以小组为单位，组员扮演客户与销售顾问，围绕着延保销售跟进，展开模拟演练;延保销售流程—销售跟进;延保销售准备;延保销售准备;延保销售准备;延保销售准备;“议价成交”准备—延保产品简介、顾客信息、销售工具、签约工具;;;;;;;144;延保销售准备;;;;;;;我们往往所希望看到销售最终的达成，在整个延保销售达成中，技巧的合理运用，有助于促进客户最终做出购买行为，接下来以小组为单位，由组员扮演客户与销售顾问，运用所学到的技巧，进行延保销售达成的模拟演练;延保销售流程—销售达成;熟知延保各项内容

主动测试客户对延保的兴趣

热心推荐延保业务

介绍延保主要特性以及客户可享受的权益

突出延保附加增值服务所带来的利益

证明延保价值

持续跟进延保意向目标客户

时时询问客户的决定

促进延保销售达成

;延保市场概述篇;;经销商打款后两周内，延保相关服务物料将由上海大众汽车快递发出，收件人：经销商市