营销通路的系统分析与管理.ppt

公司基本交易条件绝不退让？先了解客户需求/可能底线给与得的平衡(GiveandTalk)以短期换长期以金额换百分比对阶谈判永远说“不”客户交易条件谁的筹码大扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额）分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给）集中筹码（扩大，诱人）保密筹码筹码12商务礼仪时间管理沟通管理工作计划01商务经理自身管理02-依销售预测-平均分配-加码由上而下：01-依各末端销售预测累加-认购法-议客户种类或与客户协商-经验法则有下而上：02指标制订的方法1.折让2.推广费3.市场部费用礼品会费学术赞助专款专用答谢费4.现金折扣办事处预算销售费用1.房租2.差旅，饭费补助3.案请4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电……）5.培训，招聘6.会议过去记录指标/开发人预算按任务比重规划季度预算使用计划特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用按任务完成度来监控预算任务/预算收支应维持适当的平衡办事处预算控制1.确认差异大小2.找寻差异的方式改善工作流程(ProcessImprovement)突破性思考(BreakThrough)创新(Innovation)3.减少差异所需之成本4.费用的来源差异管理地区销售经理高效利用你的时间熟练应用现代化办公设备利用八小时以外时间工作的计划性知人善任，工作与部属分担不做“章鱼”领导与代表谈话前有约电话使用的最大功效商务销售经理的自我管理区域销售行动计划的制定程序当前营销状况机会与问题分析销售目标营销战略预算使计划数字化预计的损益表行动计划商务销售行动计划的制定销售管理模型总图

SalesManagementProgramOverview环境营销策略销售人员业绩决定因素结果控制外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会组织环境，目标，人力资源财政资源生产能力研发能力目标市场产品，价格政策，分销渠道推广政策个人政策广告促销客户管理政策销售队伍机构销售计划需求/销售预测指标与预算部属，区域设计，工作流程监控指导销售人员选择销售培训销售人员激励报酬补贴系统奖励计划销售人员工作要求职责理解精确模糊冲突业绩销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告素质技巧水平激励水平销售业绩的评估与控制销售分析成本分析人员评估销售生涯发展医药代表销售行政部经理培训经理培训经理培训部经理销售行政经理销售内部产品部经理销售行政经理产品经理产品经理助理销售内部全国销售经理高级大区经理大区经理代理大区经理地区经理代理地区经理高级医药代表医药代表地区计划者计划日期季度01年月日起至年月日02医药通路销售与应收帐款管理高级课程商务销售经理的时间管理客户信用管理与应受账款管理第四单元资信控制的定义信用限额调整授信额度的审批程序信用控制方法客户资信控制财务信用资信部门职能销售客户管理资信政策应收帐款管理信用管理的益处资信额度给予一、二级客户资信部资信政策财务部销售部应收账款顾客管理增加销售增加流动资金收更多货款营销通路的系统分析与管理营销管理概念销售管理的机制销售管理的定义管理者的职能管理者的基本要素商务经理所起的作用销售模拟图商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量了解区域内的市场情况，进行综合分析1选定主要商业客户，完善销售渠道2与商业客户签定合同及贷款回收3和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务4管理好本区域内的所有有关销售文件5建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表6遵守公司规章制度7配合其他部门完成公司的各项业务指标8商务经理岗位描述01销售决策方面05区域工作计划方面04指导业务代表方面02情报信息方面03公关关系方面06销售网络管理方面08培养发展销售队伍07培养网络管理方面销售经理角色商务经理业务管理市场调查与分