零售沟通学习课件.pptxVIP

零售沟通;四个关于心态的故事;积极、正面的销售心态;人生之路一定要会唱的三首歌;零售沟通的基础;游戏;穿衣服如此简单的事情怎么也花费了我们那么长的时间？

听的人和说话的人之间的最大沟通障碍是什么？

这和我们平时零售工作中哪些情况有类似之处呢？如何改善呢？;沟通的过程解剖;编码不正确

更衣师：我说的已经很清楚了，他怎么连这个都不知道？这不是基本的常识吗？－－贸然假设

穿衣者：更衣师说的是什么？我根本就不懂，说那么多“专业术语”对我有什么用！

渠道不通畅

要是我们互相能看到，就好了！

如果我能手把手教他一遍，就好了！

反馈不及时

滔滔不绝地讲似乎不能解决问题，需要经常利用提问、澄清、反馈、总结，来检验对方的理解程度和跟进速度。;表述清晰、易懂

沟通前：

同理心思考：假想顾客的处境和他们最关心的问题

沟通时：

抓住关键点

运用对方能理解的词汇和语言

具体形象：将事物描绘的清晰、生动

经常复述要点、进行概括;表述得清晰、易懂

进行示范、邀请试拍，让对方有真正的体验和感受；

展示证据

样张的使用

借刀杀人（让其他顾客的案例帮你说话）;谋求反馈

运用提问，了解对方的理解程度

鼓励对方遇到问题就马上提问

说明的同时，进行情感的互动，谋求对方的配合;沟通各元素的比重;小练习：身体语言和语音语调;零售沟通的目的;零售沟通三境界;沟通没有最好的方式

最重要的是，

必须采用他人能接受、能记忆、能采纳的方式，

那才是有效的。;烟囱定律;;零售沟通的技巧;破冰寻问引导销售演说成交服务说明

;目的：

提醒顾客的注意力，吸引顾客走近您的柜台

让顾客在心理上接受您

展示良好形象，营造舒适气氛;亲切自然招呼顾客;亲切自然招呼顾客;顾客类型分析;顾客的目光停留在某款产品上超过5秒

在观看产品后，顾客仔细看促销海报的内容

顾客突然放慢速度

顾客对比价格

顾客与同伴讨论某款产品

顾客认真听促销员和其他顾客的交谈

顾客拿起某款产品，并仔细查看成分说明

顾客翻看宣传资料

留意顾客前面在关注哪些货品;招呼语??

“柯达色彩，双镜超广角。

我可以向您介绍我们的新品吗？”;Q3:有的顾客不声不响，我多介绍几句，她还会说“小姐，我自己看，用不着介绍”。再多说几句，她反而跑掉了。

总之，顾客要买就会买的，不买的话，再多说也没用的。;

投石

问路

;破冰;招呼后的一幕，

顾客（男）沉默地站在柜台前，看着柜台内的相机。

您会：………………

顾客说：“我自己随便看看。”

您继续：…………

顾客：“不用介绍，我自己看。”

您会：………………;寻问－用问题寻找顾客的需要;买数码相机吗？柯达蛮好的呀，今天买吗？今天买，我们有促销。

想要什么价位的？

这个蛮好的，很多象你这样的年纪的人都买的。;控制寻问的数量

寻问要有目的性

表情诚恳自然，让顾客放松并乐于回答

简单易回答，不要使用过多专业词汇

避免寻问隐私性问题

问一点，给一点－－汉堡包寻问模式

漏斗式寻问模式

寻问和聆听相结合;

漏斗式提问法

开放式问题＋限制式问题;正面引导的五种方法;引导与销售演说的融合;负面反馈的引导;点燃顾客心中的小火苗;决策者;具像化的销售演说;F;;思考:

;思考:;销售演说四大衡量标准;提议成交的最佳时机－判断顾客信号

提议成交的方法

直接提议

利益重申

二选一提问

二次推荐

如果顾客说“不”;提议成交的主动权掌握在我们手上！;结束销售的几种常用方法

1、直接结束法（确认效果的前提下）

2、总结结束法（“刚才我们试拍了**，我帮你

拿一台最新到的货”）

3、提供选择法（限制性问题）

4、最后机会法（促销活动，最后一天了）

5、优惠成交法（赠品）;开票收银服务

收银

验货

使用保养说明

售后服务承诺

送客服务

接一顾二招呼三;零售沟通的总结;“零售沟通技巧黄金屋模型”天仙配;用零售沟通技巧挖掘顾客“需要背后的需要”;零售沟通技巧的核心技能;什么星座的人最容易成功？

坐言起行，与您携手共进，

共荣互利！;9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。6月-206月-20Thursday,June4,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:05:5213:05:5213:056/4/20201:05:52PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2013:05:5213:05Jun-2004-Jun-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:05:5213:05:5213:05Thursday,June4,2020

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