营业厅现场营销基本技能.pptxVIP

营业现场的营销技能;营业员发宣传单页的不同形式：

营业员1：这是我们宣传单页，你看一下

营业员2：（一言不发，把单页递到客户面前，客户或摆手，或摇头，或接过宣传单页）

营业员3：宣传单页看一下

营业员4：这是我们电信公司的一些新产品，请看一下。

营业员5：这是我们一些很受欢迎的新业务宣传单页，您看一下好吗？

营业员6：这是我们移动新推出的一个非常优惠的新业务，就是您预存***，您看一下好吗？

营业员7：这个套餐特别适合您这样的客户，宣传单页您看一下好吗？

上面的七个营业员，哪些营业员的话语能够引发客户兴趣呢？;在向客户发放宣传单页时，必须引发客户的兴趣。引发客户兴趣的方式有三种：

1、强调产品价值。说出产品的优惠、方便、折扣等能够吸引客户的产品价值。

2、强调产品针对性。说出产品比较适合客户的地方，来打动客户。

3、强调受欢迎程度。利用客户的从众心理，说该业务办理的人很多，很受欢迎等激发客户对于产品的兴趣。;营销技能概述

WEISS—营业现场快速销售成交法

营业现场营销氛围的营造

营销技巧列举

;现场营销定义

现场营销时机选择

营业员应具备的营销职能

营业员应掌握的基本知识;定义：现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对公司品牌和业务功能进行的销售和推广。

;;新业务体验;现场营销时机选择;营业员应具备的营销素质;营业员应具备的营销职能;营业员应掌握的基本知识;营业员应掌握的基本知识;3、客户心理;营业员应掌握的基本知识;产品的比较;消费者需求的定义;影响通信消费者购买行为的因素;通信消费心理;WEISS—营业现场快速销售成交法;柜台前置营销;Welcome—迎接客户

观察客户：行为举止、消费单据

用客户喜欢的方式接近客户

应该说什么

应该做什么（七要原则）：;Explore—探寻需求;Introduce—介绍产品阶段

FAB产品介绍法

特性（Feature）

优点(Advantage)

好处（Benefit）;例：产品：**上网卡

特性：CDMA1X技术，可适用于任何PC机器

优点：速度快，最高可达156.3Kbps，可实现高速移动中的快速上网

好处：可以让您无论身处何时、何地，只要有CDMA网络的地方，均能实现高速上网，方便了工作和生活。;Satisfy—说服客户

重申产品的好处和优

消除客户异议

1、接受法

2、转移法

3、忽略法;Satisfy—说服客户;Satisfy—说服客户

提出购买其他商品的建议：

力争为客户增值

用正面及支持性话语开头

提议轻描淡写，观察客户反应

;Strikeabargain—成交

有效的成交技巧

直接请求成交法

替客户作决定

假定成交法

二选一法

压力成交法

可靠性成交法;成交的客户四确认

确认成交的产品或业务

确认购买或使用的价格

确认包装无破损或业务使用开始时间

确认使用方法

收款或业务开通确认

提供完美包装或使用说明;高质量送客

销售工作结束后，营业员应首先答谢客户的购买，如“感谢您选择（使用）XX产品”，在客户拿好商品后，还要提醒“请检查您随身携带的物品，以免遗漏”或“您的东西都带齐了吧？”等温馨提示。当客户转身离开时，要微笑送客“请慢走”、“欢迎下次再来”。;销售案例;只见一个女营业员正在往柜台里补充手机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营业员放下手中的活，对着老李微笑着，并弯了弯腰，说“欢迎光临。”

老李询问营业员有没有某上网卡卖，女营业员说：有，费用是B元，只要您出示身份证就可以办理了。当看到老李出示的身份证是外地的时，营业员问道：“您买了上网卡主要是在A地用，还是在外地用？”老李说：“我是出差到这里的，平时我都在C省”。营业员说：“您在这里办理了上网卡，到C省用，费用都是漫游费，比较贵，不太;合算”。听到这话，老李转身想走，营业员这时说“先生，我看您用的是CDMA手机，对吗？”老李一脸不解的回答：“是呀”。营业员面带微笑地说：“先生，您的这款手机再加条数据线就可以当上网卡使用了”。于是，她详细地介绍了手机加数据线的上网方法，又现场演示给老李看，老李见营业员对自己服务周到，反有点不好意，于是他情不自禁地问：“我夫人用的也是133手机，三星D型号的，也经常出差，她的也能;上网吗”？女营业员说，“当然可以，您看我用的就是这款手机，我可以给您演示一下……”，在营业员的热情推荐下，老李卖了两条手机上网数据线。

老李回到宾馆一试