零售门店销售策略.ppt

干部、知识分子：多选择造型雅致、美观大方、色彩淡雅稳重的商品文艺类人士：大多喜欢款式别致，有艺术感，能突出个性的商品军人：喜欢请导购人员帮忙参谋或按图索骥工人、农民：喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品学生：喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响0103020405小组讨论！！！02PART不同消费群体应对策略情侣一群人一家人小组演练研究策略如何克服顾客异议价格折扣礼品质量款式品牌小组演练研究策略说话的技巧使用肯定句，不用否定句使用中性试探性的问句，不用贬义句使用赞美句使用专业术语小组讨论与演练销售策略零售发展部Crystal01PART顶尖销售人员应有的素质了解企业，掌握丰富的产品知识热爱产品，热爱推销强烈的企图心掌握各种信息——学习了解竞争品牌勤劳善于总结沟通能力优质服务+产品知识+推销技巧成交02PART小组讨论:如果我是顾客,我的期望......优质服务体现——宾至如归微笑的魅力——增加亲和力在顾客面前，你一定要花80％的努力去微笑。微笑，是友好的信号，它胜过你用80％的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20％的时间是微笑的，那么，会有80％的顾客认为你是严肃的，不易接近的。了解三个“什么”三个“什么”即什么货品？什么地方？什么时候？店内都有什么货品？包括颜色、款式、尺码货品都摆放在店内的什么地方？货架上、货柜里。还是库房中新货或断码需要补货什么时候到店？销售前的准备0180%来自交流、建立感情的成功0220%来自演示、介绍产品的成功销售过程的80/20法则推销成功良好的销售技巧是提升业绩和增强信心的有效手段！FUN——了解顾客的需求西方推销界有句名言：“只要你摸准顾客心理，其实是条条大道通罗马。”推销员只有在准确把握顾客需求的基础上，进行针对说服，才能打动顾客。小组演练帮助找出顾客的需要1、找开话题的方式：直接式：迅速直接地将话题集中到顾客感兴趣的货品上。间接式：先与顾客友善地接触及沟通，然后再把话题转到货品上。例如“是自已穿还是送人的？、“喜欢什么款式呢”“你需要帮助吗？”等等2、留意顾客的身体语言，例如他在哪些陈列品前徘徊细看，提出比较等，都可看出他对哪些货品有兴趣3、留意顾客的年龄、衣着打扮的款式及颜色，可大致上知道他的喜好，例如是属于保守稳重、时髦或朴实等类型4、如果是熟识的顾客，可根据他曾购买的货品而提供配搭或相关的产品01掌握销售时机02顾客一直注视同一件货品时03用手触摸货品时04从看货品的地方抬起脸时05象是寻找什么06直接询问07当出现以下情况时，应积极主动热情地上前推销小组演练掌握顾客购物动机01价钱经济02舒适03优越感04增加个人吸引力05被广告所吸引06方便实用性07FAB销售法是推销员向顾客分析产品利益的好方法01F——就是产品的特征(Feature)02A——就是这一特点所产生的优点(Advantage)03B——是这一优点所带给顾客的利益(Behalf)04鞋类产品的FAB销售法

服装类产品的FAB销售法01小组讨论！！！02小组演练02FAB销售法的运用

小组讨论：优缺点0101FAB销售法02——反其道而行03按B—A—F的顺序进行小组演练03PART顾客类型对待顾客的方式按顾客喜欢的方式对待顾客，离成功便只有一步之遥。许多推销员把“你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人”视为推销的黄金准则。问题是，推销员的性格和处事方式并非与顾客完全一样，推销员按照自己喜欢的方式对待顾客，有时会令顾客不愉快，从而使成功投上阴影。推销员按照顾客喜欢的方式对待顾客，就会赢得顾客的喜欢。推销员面对一位潜在顾客时，必须清楚地了解自己和顾客的行为方式是什么。小组演练几种顾客类型（1）创新型爱新货品，喜欢追求潮流，对时尚牌子较为注重（2）融和型希望得到营业员注意及礼貌对待，喜欢与人分享自已开心事，容易与人熟络（3）主导型自已做主，要求其他人认同他的说话，喜欢支配一切（4）分析型希望详细了解货品设计及特色，希望解释货品的好处及优点，对待此类顾客要有耐心，对于货品的知识了解要准确无误（5）优柔型受外界影响较大，选购目标不明确，不断改变主意

几种顾客类型的销售策略（1）创新型介绍货品及其与从不同之处，语言要富有趣味性，注意与顾客交换对时尚的感觉等（2）融和型热情款待，多了解期需要，对顾客所愿与他人分享之事表现出趣，适当时多加建议，以