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与供应商构建合作伙伴关系的七种武器

供应链管理这一概念的形成和出现，使企业必需研究

如何把企业和企业的竞争转变为供应链和供应链之间的竞

争。从供应链角度来看，可以把企业所处的供应链作一个简

化模型，即“供应商－企业—客户”模式。供应商在整个供

应链中扮演着一个至关重要的角色，它是链中物流的始发点，

是资金流的开头，同时又是反馈信息流的终点。国际大型汽

车生产商的产品成本构成中，70%-80%都属于零部件的选

购成本。因此，在全球制造生产方式下，对供应商进行有效

管理，对供应商进行综合、定量的评价与选择是提高企业全

球市场竞争能力的重要保证。

那么，在供应链管理中与供应商构建合作伙伴关系时，

存在哪些问题又该如何应对呢？正如流行的CRM用来改善

与客户的关系一样，SRM

（SupplierRelationshipManagement，供应商关系管理）

是用来改善企业与供应商关系的管理理念和软件系统。即如

何与供应链的上游企业实现业务往来间的紧密联系和协同

运作，如何既经济又精确地获得最的策略资源，如何与其结

成长期、稳固的战略伙伴，使供应商及其资源能够更有效地

参与到自己的产品设计和生产制造甚至是投放市场的过程

中，降低成本，削减库存，缩短产品开发、生产和投放市场

的周期。因此，本文首先列举SRM中的问题，然后分别介

绍解决这些问题的“七种武器”。

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一、供应商关系管理中的问题

在传统的企业管理中，一条“链”上的各个企业相互

只把对方视为“买卖关系”、“交易对手”，各自只关注自己

企业内部的运作和管理。在稳定的市场环境中，这种关系较

为稳定有效，但它已经不能适应目前在全球竞争环境下的供

应链管理，其中对供应商关系的管理中暴露出种种问题和缺

陷，主要表现在：

1、供应商缺乏分类管理

目前国内多数企业对全部供应商采取一视同仁的管理

方法，既大量占用了企业有限的管理资源，又因管理目标的

不明确而难以对重要供应商实施有效的重点管理，致使企业

与供应商之间无法形成真正的合作关系。

2、供应商选择和评价标准缺乏全面性

由于多数国内企业与供应商仍处于传统的对手式关系，

因而使供应商的管理仍处于注意短期目标的管理状态。即使

是已经开头进行供应链管理的企业，仍在沿用着传统供应商

评估方式，如仅仅以价格、质量或服务作为主要的评价指标。

由于缺乏一个综合的评估体系，并且搀杂了许多人为因素的

影响，因此难以对供应商的整体水平进行精确评价。

3、供应商选择和评价方法缺乏针对性

由于缺少适合国内企业供应商、尤其是对战略合作型

供应商进行选择与评价的理论与方法指导，国内企业在进行

供应商的评价与选择时，往往不是依据特定产品及其所处供

应链的特点来选择和设计适合的评价指标，而是简洁模仿或