项目四 IT产品销售策略.pptxVIP

;学习目标：

1.掌握对不同客户采取不同策略的方法；

2.熟悉IT产品优势比较技术；

3.通过IT产品品牌、服务、价格等方面制定IT产品销售策略。

;1.1客户分类及应对策略;2.客户识别;同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？是因为策略！掌握影响客户采购的因素，并采取相应策略逐一破解，就会赢得订单。;1.2大客户销售策略

（1）关键人物和关系策略

每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。

（2）报价策略

价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

（3）高层销售和终场的策略

对于大多数销售机会来说，能否有效接触高层并保持密切联系常常是成败的关键。一次成功的高层拜访能够大大加快销售的进程并增加赢率。

;;;;;;;1.3挖掘潜在客户;2产品策略;2.2产品的市场占有率;2.3品牌策略;2.4服务策略;;3价格策略;;;(3)需求导向定价法

需求导向定价法是以消费者对信息产品价值的理解程度和需求强度为依据的定价方法。;3.2信息产品调价策略;;1、每人制作一个品牌电脑公司的简介，内容主要有：成立时间，成长史，规模，创始人，现执行人，营业额销售情况，企业文化，旗下产品等等；

2、利用专业知识找出代理品牌电脑的价值优势、功能优势、品质优势、服务优势；同样要找出其它品牌电脑的优势及劣势，并做分析，销售时利用该产品优势有效地屏蔽对手。;小结;能力训练;