行业小酒案例分析.pptxVIP

行业小酒案例分析;;市场环境;1、小瓶装白酒销售规模现状（数据来源：五粮液市场调研）;;2、小瓶装白酒主要品牌及销售规模（数据来源：五粮液市场调研）;市场环境;;;;;;案例三：毛铺苦荞酒;高频率的终端品鉴/谢师宴等宴席免费送酒;;;市场环境;;;优势

劣势;;路径一：作为品鉴工具使用;品鉴活动—微信赠酒

活动产品：小酱

活动内容：

方式二：

区域内已加入白金微信圈的客户，企业将免费向其发送随机电子凭证，该客户可以将该电子凭证转发给好友，该电子凭证在转发的过程中会随机产生，所有获得电子凭证的客户可以在区域指定终端网点免费领取白金红酱小酱1瓶；;活动要点：

每个电子凭证/随机验证码只能领取1瓶小酱产品；

领取产品的消费者需登记个人信息，如电话、年龄、职业等相关信息；

领取产品的消费者需在店内导购/营业员的引导下关注白金微信圈或加入白金微信圈；

活动预算：

;核销方式—微信赠酒

指定活动网点每天将参与活动领取产品的客户信息录入《活动客户信息登记表》；

办事处或经销商安排专人每天将《活动客户信息登记表》收回录入电脑，并发送至公司督导部进行备档，以备统计、核查；

督导部在微信后台将扫描二维码/条形码或者使用其他电子凭证的客户手机与客户信息对应，并随机回访；

活动结束后，提报信息误差低于5%则算作执行合格，预计核销；信息误差高于5%低于10%的，给予该经销商2000元罚款；信息误差高于10%的，本次活动不予核销；

信息误差指：虚假手机/客户（空号、手机号与客户姓名不符等）

本活动产生的所有费用均以货补的形式给予经销商核销；;品鉴活动—终端免品

活动产品：小酱

活动时间：周六、周日及节假日的16：30—20：30；

活动地点：区域内核心酒店、核心零售终端；

网点要求：

门面市口好/人流量大/配合度高/有白金产品的生动化陈列/能提供场地以及活动需要的水电等活动物资;品鉴活动—终端免品

活动内容：

有公司安排专职人员或与经销商协调抽点人员组成促销小组，在区域内选择核心网点，进行免费品尝活动；

参与活动的网点，可以与企业进行联合促销，如消费多少金额免费赠酒、购???白金产品免费赠酒等方式；具体的活动方式由区域经理与经销商共同商讨；;品鉴活动—终端免品

活动预算：

活动说明：

预计开展100场的终端免费品尝活动，每次活动预计使用小酱30瓶；

参与活动的终端网点需签订活动协议，并严格按照协议执行产品的陈列、价格及销售政策；

区域经理必须将参与活动的终端进行排期，并上报公司备案，以备核查；

;核销方式--终端免品

督导部根据区域经理提报的活动排期表，进行不定期抽查；

每场免品活动均需填写《促销登记表》，并由区域经理、参与活动的网点负责人签字，经销商签字/盖章，经销商处留存复印件，原件定期快递或专人带回公司存档备案；

本活动按月核销，区域经理在每月5号前将上月信息统计上报，由公司以货补的形式，在当月15号以后给予核销;;白金酒小酒营销路径;;核心渠道—具有宴席团购渠道的烟酒店/B/C类酒店

铺市政策：

现金整件进货，陈列4-6个牌面，为期三个月，每月赠送同产品1件；

核心战略：

联合经销商，由经销商或销售人员与区域重点大客户先期进行充分沟通，利用进货促销，快速锁定区域内核心客户，完成市场铺市工作，为后期拉动做好客户资料收集整理；

;活动区域：县区及下属乡镇

活动产品：建议将小酒与红酱A1捆绑组合进行促销，合理分摊促销成本

活动内容：所有现金进货的终端客户按照既定的销售政策进货，如达到1万元，除享受相应的进货奖励外，将额外获赠32寸品牌彩电1台；

;核心渠道—B/C类餐饮网店/乡镇大客户

拉动政策：金牌客户活动方案

核心战略：

在公司和经销商战略层面制定策略和具体行动计划，并配备相应资源，锁定乡镇/区域内配合度高的卖酒大户，并逐步发展成金牌客户，通过增加利润、提高服务质量、加深客情关系等方式，使金牌客户有信心、有积极性主动推销、宣传我们的产品和品牌，让我们的产品尽快进入消费者的消费环节，提升市场整体动销水平，再配合一系列营销和管理措施，稳定市场价格，扩大品牌知名度，同时，强化经销商销售渠道，为品牌长期成长打下基础。

;目标客户选择：

重点乡镇/每个乡镇1-3家（根据乡镇/区域大小选择）；

白金红酱销售的重点客户；

活动内容：金牌客户活动方案

乡镇重点客户参与本次活动并签订销售协议的，即可成为我司“金牌客户”。

“金牌客户”进货除享受正常的进货促销奖励外，如达到规定的进货金额和进货要求，还享受现金返还和年度返利。具体奖励要求如下：

;活动内容：金牌客户活动方案

该“金牌客户”单月销量达到规定标准，即按照相应比例给予奖励，如进货金额超出第一档，但未达到第二档，按第一档奖励标准执行，以此类推。

活动产品为公司指定产品，进货品种不限，以进货金额为准。

协议期间，