项目三 IT产品销售员岗前技能培训-2.pptxVIP

;学习目标：

1.掌握IT产品专业知识及技能；

2.能够运用专业知识解决用户方案；

3.能熟练地操作常用IT设备，并在演示过程中进行有效的沟通。;如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上有没有什么真正的实际意义呢？;经过调查发现，事实上90％以上表现欠佳的销售人员，与不

能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为：

（1）产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。

（2）不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。

（3）产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。

（4）过于自以为是，不能把握客户的理解状况,只有自己明白，别人都不明白。

（6）缺乏严谨与专业性，客户信任感极差。

;1.要熟悉产品公司的基本情况

①公司的发展史和取得的成绩。

能增强业务员的自信心，另外还可能通过这些说服客户，让客户对我们产生信心。

②?公司的长远目标。

③?公司的运行方针及程序。

了解公司的运行方针，熟悉公司的产品、开发能力以及今后将要开发什么样的产品，在面对客户时可以应付自如，不至于惊慌失措。

;1.1产品介绍前的准备

;④公司的社会活动。

公司的社会活动能够给大众留下深刻的印象，利用这些影响可以来进行说服工作。

⑤公司的售后服务。

公司能提供哪些周到的服务，这对客户至关重要。

;2.掌握产品知识。

这是做为业务员的必备条件，对自己的产品越了解，在说服客户的时候就越有信心。

①产品(型号、主要参数、功能、注意事项等)

②操作方法

③产品特征

如果产品比其它公司的同类产品要好，就要特别认识这一点，可以作为业务员的利器。

④了解竞争厂家的产品

只有对比才能找出长处和短处，才能增强说服力。

;4.把产品和和客户需求相结合。

5.成功介绍产品的两个关键点。

①说明产品的特性。

包括产品的基本功能、特点、与其它产品相比的优点等等，也就是我们常说的“卖点”。

②说明产品的效用。

即产品能给客户带来哪些好处、解决什么问题、满足哪些需求等等，这叫“买点”。第一个关键点是讲“产品好”，是从业务员角度考虑问题；第二个关键点是讲“对你好”。是站在客户的立场上考虑问题。

;1.2.产品营销法则;FAB+E法则;;猫和鱼的故事;【案例分析1】;【案例分析2】;销售人员：“这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。”“您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。”客户点点头轻轻敲着键盘说道：“难怪你们的电脑卖这么贵。”

;1.3与竞争品牌电脑的优劣势对比分析;1、市场现状分析（价格优势、功能配置优势、PC销量优势、品质优势、售后服务优势）

优势?：

①品牌效益好，联想在国内具有很高的品牌知名度，能得到消费者的高度认可。

②市场占有率高，在中国市场的销量排第一位。联想靠着政府采购和IBM的PC部可以占有很大

的市场。

③售后服务好（售后服务涵盖5级以上的城市，365天售后服务，2小时回复2天上门维修）。售后是消费者选择购买联想电脑的主要因素之一。

④产品及软件更新速度快，能够满足消费者多元化需求。

⑤联想电脑硬件配置好，比如音响，键盘等。

⑥联想的产品多，业务多，联想可以凭借着其他渠道轻易地拓展市场。

;劣势：

?

①联想电脑价格不能形成优势。

②除了一些边缘技术，联想没有有自拥主知识产权的核心技术。

③联想电脑内部硬件的耐久度一般。

④联想实行多元化战略，对电脑业务的关注与支持会相对减少。

销售员尤其要知道自己产品的缺点，然后针对这些缺点制定一套可说服客户

的说词。如果你不能说出比竞争厂家同类产品的优点，客户就没必要再买你

产品了。;售后优势：

整机一年内出现问题免费保修，内存硬盘三年内出现问题免费保修，主板显示器键盘二年内出现问题免费保修，

整机一年保包括后面保二年三年