销售风险评价概论.pptVIP

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;;二、损失资料的整理

对有缺损的数据进行分析，是为了发现数据的规律，从而推断损失数据的规律。

（一）资料分组

资料分组法是将损失数据的变动范围分为许多组距（即，每组的最高数值与最低数值之间的距离，一般采用等组距）。组数得多少，关键是资料数量以及运用数据的目的。下表为某公司每次客户退货损失统计表：

;一般情况下，组数少，组距大，将丢失太多的情况，以至不能充分揭示损失数据中内含的有用信息；如果组数多，组距小，分析工作量增大，会造成繁琐和浪费。

＊组界：每组的两端值称做组界。组界的精确度根据原始数据的精确度来确定，若原始数据的精确为0.1，则组界的精确度可选0.05。

＊组中值：每组的两端的中点为组中值，是每个组的代表值。

＊组频数：落在每一组中的损失数据个数叫做组频数。

一般规定，每组的左组界属于该组，右组界归属下一组，这样可使全部损失数据在各个组内。

;（二）频数分布

当组距（用组界或组中值表示）与相应的组频数一起以表格的形式展示出来时，所得到的那个表就叫做频数分布表，简称频数分布（见表3-1）。

频数分布表可以着重说明某些损失数据的特征，但有时也存在着缺点。例如，表5-1中清楚地表明损失值小于13.75万大于9.25万的占损失次数的17.1%(6/35),而仅有8.6%（3/35）的汽车事故造成18.25万以上的损失。这里得不到每次事故究竟造成多少损失的信息，因此使用频数分布表时，需要估计每组的代表数值，即组中值，组中值是最有代表性的估计值。

（三）累积频数分布

累积频数分布是一个用以说明损失值在某特定数值以下的损失数据个数的表，因此各组对应的累积频数是该组及以前所有各组的组频数之和。也可表示为：

第n组所对应的累积频数=第n-1组所对应的累积频数+第n组的组频数。

;三、损失资料的描述

（一）损失资料的图形描述

通过图形描述可以使通过资料分组获得的数据特征更为鲜明，普遍使用的有条形图、圆形图、直方图、频数多边图以及累积频数分布图，如何选用图形取决于数据特性和风险管理???策的需要。

（二）损失资料的数字描述

为了简化频数分布所提供的信息并概括出重要的情况，我们只要借助两类指标：

描述集中趋势的指标，称作位置量数；

描述离散趋势的指标，称作变异量数。

1、位置量数

（1）全距中值

全距中值＝（最小观察值＋最大观察值）/2

（2）众数：样本中出现次数最多的观察值。;2、变异量数

考虑下列二个样本及其平均数：

样本1：66，66，66，67,67,67,68,69.X=67

样本2：52，53，61，67,71,72,78,82.X=67

这些样本的平均数都等于67，表明平均损失额都是一样的。可是，在二个样本中，观察值离散的差异很大。在样本1中，全部观察值聚集在离平均数不超过2个单位的范围内。在样本2中，有二项观察值离平均数不超过4个单位的范围内，而有些则远离15个单位。

尽管用平均数来描述样本“中心”时，二个均被67所描述，但很清楚，我们还需要其他指标来表示资料的离散程度，这样才能完整地说明资料的特征及其它资料的区别。这种指标就是变异量数或离散量数，常有全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等。这里重点掌握变异系数。

变异系数=S/X

这里：S为标准差，X为平均数。（P74图表举例说明）;第二节销售风险指标体系构建;;;;;;;第三节销售风险评价方法;;;;;;;;;;;;;;销售风险管理决策是整个销售风险管理的核心，它是指根据销售风险管理的目标和宗旨，在科学分析和评价的基础上，合理地选择风险管理工具，此从而制定出销售风险管理总体方案的活动。

一、影响销售风险决策的因素

有两个特殊的因素：

第一，效益与成本因素。对公司可能产生什么效益与成本，是公司销售管理人员在做公司销售风险决策时考虑的重要因素。

第二，时机因素。决策时间不同，对效益与成本的影响也不同。;（一）内在因素

（1）决策的动机

（2）决策者的个性

（3）决策者的态度

（4）决策者所承受的压力与情绪

（二）外在因素

外在因素是指决策时存在的外在环境因素。它包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体等。

（三）营销风险决策失误的心理因素

销售风险决策可被视为对某销售专题“接受”或“