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销售成交法则与技巧

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销售成交法则与技巧

销售成交法则与技巧

一、接近成交法

在推销商品时，如对方一再推脱，而你又确信此次洽谈能够成功，可利用“近因效应”直接要求对方成交。销售人员可以在最后时刻利用此法。如：“王经理，这是最优惠的价格，最后机会，过了今天就没有机会了。”这种利用“最后机会”的成交方法能促使对方迅速作出决策。

二、二选一法

二选一法就是销售人员给顾客提出两个选择项，迫使顾客成交，因为如果顾客对两个条件都同意并打算签订合同时，销售人员所提的这两个条件，在某种意义上讲已经成为交易的一部分。

三、步步紧逼法

对于优柔寡断的人，使用此法较为有效。销售人员可以不断地提出问题，使顾客回答问题的时间延长，心理压力加大，在做出决策时趋于更加果断和迅速。不过需要注意的是问题的设置一定要从顾客角度出发。销售人员所提问题不宜过多，适当地给顾客留些思考的时间，并且以启发和逼迫顾客成交的方式提出问题是销售成功的关键。在询问完一系列有关顾客决定的问题之后，要坚定、明确、简洁地说明潜在交易的要点和完成交易的步骤。销售人员还应当主动地陈述一些有利于成交的事实或者理由，并给顾客提供一些必要的资料或者证明，促成其下定决心。销售人员可以通过比较优势和利益，或者在交易条件上给顾客一些优惠，使顾客在成交后觉得“物有所值”，心理上得到较大的满足。促成顾客果断决定的时候还要注意一个问题：即使顾客已