《消费者行为与心理》课件.pptVIP

**********************《消费者行为与心理》课程大纲消费者行为概述定义、重要性、研究方法消费者影响因素内部因素、外部因素消费者决策过程需求识别、信息搜索、方案评估、购买决策、购后行为消费者细分人口统计细分、心理特征细分、行为特征细分消费者行为概述购买行为消费者如何做出购买决策，包括选择商品、品牌、商店、支付方式等。消费心理消费者在购物过程中产生的各种心理活动，如需求、动机、态度、感知、学习等。社会文化影响社会文化因素对消费者行为的影响，如文化、社会阶层、家庭、群体等。消费者影响因素内部影响因素个人因素，例如动机、态度、个性和生活方式，影响消费者行为。社会文化因素文化、亚文化、社会阶层和参考群体，影响消费者如何看待和选择产品。营销刺激因素产品、价格、分销渠道和促销活动，影响消费者感知和决策。内部影响因素个人因素包括消费者的动机、知觉、学习、态度和个性等。社会文化因素包括文化、亚文化、社会阶层、参考群体和家庭等。个人因素年龄年轻消费者通常更愿意尝试新产品和服务，而老年消费者则更倾向于选择熟悉的品牌。性别不同性别对商品和服务的偏好不同，例如女性更关注美妆产品，男性更关注电子产品。收入收入水平影响消费者的购买力，高收入消费者更愿意购买高价商品，而低收入消费者则更注重性价比。职业不同职业的消费者对商品和服务的需求不同，例如律师更需要商务服装，医生更需要医疗器械。社会文化因素文化文化对消费者行为的影响很大，例如对食物、服饰、娱乐的喜好。社会阶层不同的社会阶层拥有不同的价值观和消费习惯。参考群体参考群体是指消费者会效仿其行为和价值观的群体，例如朋友、家人、名人等。营销刺激因素产品产品质量、功能、设计、包装等。价格价格水平、折扣、促销等。渠道销售渠道、物流、库存等。促销广告、公关、人员推销、活动等。消费者决策过程1需求识别消费者意识到某种需求。2信息搜索消费者收集相关信息。3方案评估消费者评估不同方案。4购买决策消费者做出购买决定。5购后行为消费者评估购买体验。需求识别1内部需求例如，饥饿感、口渴感、安全感等。2外部需求例如，社会期望、时尚潮流、广告的影响等。3需求变化消费者需求会随着时间、环境、个人经历等因素发生变化。信息搜索1内部搜索记忆、经验2外部搜索朋友、家人、媒体3商业搜索广告、网站、商店方案评估评估标准根据需求和预算，评估不同商品和服务的优缺点，如价格、质量、品牌、功能等。比较分析将不同方案进行横向对比，找出最符合自身需求的最佳选择。风险评估评估选择每个方案的潜在风险和收益，做出明智的决策。购买决策1评估消费者根据收集到的信息对备选方案进行评估，选择最符合自身需求和价值观的产品或服务。2意愿消费者形成购买意愿，决定是否购买该产品或服务。3决定消费者做出最终的购买决定，选择特定品牌、型号、数量等。购后行为满意度评估产品是否满足预期，并影响再次购买。口碑传播积极或消极的评价影响潜在消费者。忠诚度重复购买，形成品牌偏好。产品使用消费者如何使用产品，影响产品体验。消费者细分人口统计细分例如年龄、性别、收入、教育程度和职业心理特征细分例如生活方式、价值观、个性、态度和兴趣行为特征细分例如购买行为、使用行为、忠诚度和品牌偏好人口统计细分1年龄不同年龄段的消费者具有不同的消费习惯和需求。2性别男性和女性在购物行为和偏好方面存在显著差异。3收入收入水平对消费者的购买能力和消费意愿有很大影响。4教育程度教育程度影响着消费者的消费决策和对产品的认知。心理特征细分价值观消费者对事物的重要性的判断，会影响购买决策生活方式消费者在工作、休闲、兴趣爱好等方面的模式个性消费者独特的性格特征，影响着购买行为态度消费者对特定产品或品牌的评价和感受行为特征细分购买频率消费者购买商品或服务的频率是重要的细分指标，可以分为高频购买者、中频购买者和低频购买者。购买价值消费者在购买商品或服务时愿意支付的金额，可以分为高价值购买者、中价值购买者和低价值购买者。品牌忠诚度消费者对特定品牌或产品的偏好程度，可以分为高忠诚度消费者、中忠诚度消费者和低忠诚度消费者。市场细分策略目标定位针对特定细分市场进行营销，最大程度地满足其需求。资源优化将营销资源集中在最有利可图的细分市场，提高营销效率。客户关系建立更深层次的客户关系，提升客户忠诚度和品牌价值。消费者洞察消费者洞察是指深入了解消费者的需求、动机、行为和心