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长安轻型车销售运营管理标准

长安轻型车市场营销部

2014年4月

前言

长安轻型车已经成为长安汽车大力开展的六大业务板块之一，开拓轻型车市

场进一步完善了长安汽车产品架构，也为长安营销网络融入轻型车新品支撑。

2013年长安轻型车营销网络已建成200家专网，作为专营店，要想持续开展，必

须从以下几方面实现转变：

1、经营管理应以客户为中心，重视客户价值；

2、市场精耕细作，争取赢得更多的市场时机；

3、推进管理升级，做好标准化、专业化、职业化的管理平台；

4、重视关联业务的拓展和运作，增加专营店利润点；

5、重视打造与维护自身品牌，创造当地优秀汽车销售口碑；

为了促进轻型车专网的快速提升，我们在总结以往经验的根底上，仔细的研

究汽车行业的开展趋势，编制完成《长安轻型车销售运营管理标准》，该标准涵

盖人员管理、销售根底及流程、二级网络管理、OTD需求方案管理、市场推广、

培训管理、大客户公关管理和客户关系八大方面，是指导长安轻型车专营店管理

工作的标准。

通过本手册，经销商可以深入、全面了解长安轻型车对专营店工作的管

理要求及工作重点、业务流程、工具使用方法等。

本标准的主要特点是：

1、以客户为中心，以客户满意度为目标，贯穿整个手册；

2、以方法和案例为主体，注重实际应用；

3、以启发思维、转变意识为目标，引导专营店的持续开展。

随着轻型车的不断开展和汽车市场的不断变化，我们也将对手册持续的

进行完善，希望各专营店在实际使用过程中，提出珍贵意见和建议，使本手册能

够不断完善。

长安轻型车市场营销部

2014年1月

人员管理篇

一、经销商组织机构

1、一级经销商组织机构图8

2、二级专营店组织机构图10

3、部门职能12

4、岗位职责14

二、专营店信息管理

1、专营店根底信息变更流程18

2、专职销售人员异动流程18

3、关键岗位异动流程21

4、文件信息管理23

三、专营店考核与鼓励

1、薪酬制度

24

2、绩效考核

24

3、鼓励机制

25

4、绩效考核KPI参考

26

销售管理篇

一、根底管理29

二、展厅管理52

三、潜在客户开发