商务谈判2学习课件.pptxVIP

商务谈判第二章;第一节谈判的相关理论;一．马什的“谈判结构理论”

;二．英国比尔·斯科特，“谈判技巧理论”

;谈判技巧理论将谈判方针归纳为三种：;;三．美国约翰·温克勒“谈判实力理论”;3．谈判的十大原则，即：

;5）要善于为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。而对于自身的竞争者，不要惊慌失措，因为对竞争的惊慌失措只会于事无补。

6）谈判者要给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。

7）谈判者要充分注意谈判信息的搜集、分析、传递与保密的重要性。

8）在谈判中谈判者应注意多听、多问、少说。

9）要与对方所希望的目标保持接触。

10）要让对方从开始就习惯于你的大目标。;其他理论;;;;;;第二节谈判的需要理论;2．动机：是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。;二．谈判者需要的层次和类型;2．谈判者需要的类型;三．需要理论对商务谈判的意义;四.需要理论在谈判中的运用;2．要满足谈判者的安全需要。;3．谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。;4．要注意尊重谈判对手;5．适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏。;第三节原则谈判法;“原则谈判法”强调要以价值作为取得协议的基础，不赞成在谈判中故作姿态，施用诡计。当谈判双方出现意见分歧时，重点是在价值上、利益上寻找契合点，而不是在立场上纠缠不清；无论矛盾如何尖锐，要把问题与人分开；协议的最终达成坚持根据公平、客观的标准作出决定，而不是通过双方意志力的比赛决定胜负。“原则谈判法”可浓缩为四个要点：

;;一．把人与问题分开

;正确处理人的问题

;2.保持适当的情绪

;3.进行清晰的沟通

;二．着眼于利益而不是立场

;三．提出彼此有利的解决方案;第一，必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开；

“构思”方案则会使双方都提出可能的方案来，开放式的创意

第二，必须摒弃“只寻求一种答案”的意识；

构思建设性的多种解决方案，而不是“只寻求一种答案”。

第三，必须确认“共有利益”，让双方各得其所；

第四，必须使对方容易作决定。

没有令对方动心的选择方案，对方是很难跟你达成协议的???;四．坚持使用客观标准

;提出并使用客观标准

客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。

如何运用客观标准

1.注重情理

2.顶住压力

不屈服于压力，屈服于原则

;;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-206月-20Wednesday,June10,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:47:4319:47:4319:476/10/20207:47:43PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2019:47:4319:47Jun-2010-Jun-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:47:4319:47:4319:47Wednesday,June10,2020

13、志不立，天下无可成之事。6月-206月-2019:47:4319:47:43June10,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。10六月20207:47:43下午19:47:436月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。六月207:47下午6月-2019:47June10,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/6/1019:47:4319:47:4310June2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。7:47:43下午7:47下午19:47:436月-20