《附加价值销售技巧》课件.pptVIP

*****************课程大纲什么是附加价值附加价值的概念及重要性影响因素挖掘客户需求，分析客户痛点附加价值方案制定附加价值方案，销售步骤及技巧客户关系客户需求分类分析，有效跟进及维护什么是附加价值客户感知客户对产品或服务的额外价值的理解。竞争优势超越竞争对手提供的基本价值，吸引客户。附加价值的概念客户视角附加价值是指产品或服务超出客户预期，为他们带来的额外价值和益处，满足他们深层次的需求。企业视角附加价值是企业通过提升产品或服务的功能、质量、服务等，创造超出客户预期价值，从而提升客户满意度，增强客户忠诚度。附加价值的重要性1竞争优势差异化产品或服务，吸引客户。2客户忠诚度提升客户满意度，建立长期合作关系。3利润增长增加销售额，提高盈利能力。影响附加价值的因素客户需求客户的需求是决定附加价值的关键因素。了解客户的具体需求才能提供更精准的服务和产品。市场竞争市场竞争激烈，企业需要不断提升附加价值才能在竞争中脱颖而出。企业资源企业的资源状况，如技术、人力、资金等，也会影响附加价值的创造能力。如何挖掘客户需求1倾听积极倾听客户的表达，了解他们的真实需求和潜在问题。2观察关注客户的肢体语言和表情，观察他们的行为习惯和价值观。3提问提出开放式问题，引导客户详细阐述需求，避免简单直接的询问。4总结将客户需求进行归纳总结，确认理解无误，避免误解和偏差。倾听客户需求的技巧积极倾听保持眼神接触，点头示意，并用简短的词语来表达你正在倾听。关注非语言信号观察客户的面部表情、肢体语言和语气变化，以更好地理解他们的感受和需求。提问引导通过提出开放式问题，鼓励客户详细描述他们的需求和期望。总结确认定期总结客户的观点，确保你理解他们的需求，并征求他们的确认。分析客户痛点业务难题客户可能面临业务增长缓慢、成本控制困难、竞争压力大等问题。技术瓶颈客户可能缺乏必要的技术支持、数据分析能力不足、数字化转型滞后等问题。服务缺失客户可能感到服务质量不佳、沟通效率低下、售后保障不足等问题。制定附加价值方案需求分析深入了解客户的具体需求，包括业务痛点、目标和期望。解决方案设计根据客户需求，设计个性化的附加价值方案，提供增值服务或产品。方案评估评估方案的可行性和成本效益，确保方案的价值和可持续性。方案呈现清晰简洁地向客户呈现附加价值方案，并进行有效沟通。附加价值销售的步骤1了解客户需求倾听客户诉求，挖掘潜在需求2分析客户痛点识别客户面临的挑战和问题3制定解决方案提供定制化的附加价值方案4演示与沟通清晰解释解决方案，展现价值附加价值销售是一个循序渐进的过程，需要理解客户需求，分析客户痛点，制定解决方案，最后通过演示和沟通向客户展示产品的附加价值。建立专业形象建立专业形象是附加价值销售的关键。只有具备专业知识和能力，才能赢得客户的信赖，才能为客户提供更优质的服务。专业能力的培养1产品知识深入了解产品功能、优势和应用场景。2行业洞察掌握行业趋势、客户需求和竞争对手分析。3沟通技巧提升表达能力、聆听能力和谈判能力。4客户关系管理学习客户关系维护、客户服务和客户体验管理。沟通技巧的提升积极倾听认真倾听客户的需求和意见，并适时进行回应和确认。清晰表达用简洁明了的语言表达自己的观点和方案，避免使用专业术语或过于复杂的概念。建立信任真诚地与客户沟通，建立信任关系，让客户感受到你的专业和可靠。积极的销售态度热情热情可以感染客户，让客户感受到你的真诚和专业。自信自信会让你在销售过程中更加从容，也更容易获得客户的信任。乐观保持乐观的态度，即使遇到挫折也不轻易放弃，这会让你在销售过程中更加积极主动。客户需求分类分析了解客户的**基本需求**，例如产品功能、性能、价格等。洞察客户的**潜在需求**，例如客户的价值观、期望、目标等。挖掘客户的**特殊需求**，例如客户的行业特点、个人偏好等。个性化解决方案每个客户都有不同的需求和痛点，因此需要制定个性化的解决方案，以满足客户的具体需求。根据客户需求和痛点，制定解决方案时需要考虑以下因素：客户的行业和业务特点客户的资源和能力客户的目标和期望解决方案的可行性和成本效益有效的客户跟进1定期联系保持联系，了解客户需求2提供支持解决客户问题，提供帮助3收集反馈了解客户满意度，改进服务客户反馈处理积极收集客户反馈，可以通过问卷调查、线上评价、电话访谈等方式进行。对收集到的反馈进行分析，找出客户的共性问题和潜在需求。制定改进方案，并及时跟进处理