产品经理培训手册.ppt

在资源缺省的情况下迅速建立营销的网络利用商业和其他资源提供后续的服务支持系统招商采取医院和OTC结合方式以医院的信誉和医生资源结合OTC运营的灵活方式将销售和促销巧妙的结合飞票操作1在权威机构的支持下2采取以公益活动形式3直接针对最终沮费者4提升品牌美育度方法主题活动2以权威机构的名义扩张品牌3提高弱势产品整体市场地位1寻找权威机构和产品的联系5极大提高在消费者中信任度4增强优执产品品牌竞争力度权威捆绑01北京宣城医院40万瓶大输液03总经理张智超056个月时间02北京医药总公司医药供应站04销售经理周兴国攻城在水利部礼堂搞癌科普讲座100万某灵芝孢子粉保健品在政协礼堂患者交流大会78万某民族药业公司典型病历夹报宣传东北某保健品公司在内蒙古某市竞争突然，有一天发现该市主流报约加有退货道歉信******首波攻击正态效应药品名称原包装原价格新包装新价格凯西莱12018.0045038.00固元颗粒4060.0010098.00服可宁20016.0060089.00攻击效应负正A产品价格渠道促销人员推广广告公关B公关政策C盖中盖10零售店无元巨大商业传统D招商E巨能钙50零售店3000专业少营业员F系统自营终端截杀ABC在适当地时机加入销售队伍，兼职或专职的促进整体销售。使客户在看到明确的利益后，反客为主01主要以产品的某些特性,03探讨用药过程中的现象。02吸引临订医生不断下方,成瘾性销售利用药品首波差价一次性的，委托商业对医院和零售药店，进行回款后扣除性市场开发。委托开发利用销售的许可制度，建立连锁各地办事处，提供宏观的品牌管理，提供持续性产品资源，共册发展区域性市场。加盟连锁案例（目标市场/定位）血尔与红桃K的城市争霸差异方面血尔红桃K区域差别目标客户产品定位包装差异如何对独家产品进行定位根据市场细分和竞争产品分析和比较确定目标市场和主要进攻的竞争产品（将要取代的产品）目标市场为中小城市和农村为主：01提高产品质量,改换产品包装(可为精美小包装02突出品牌,防止产品同质化033宣传强调普药不是低效药044发掘其他的功能055提供产品群06如何对普药进行重新定位BDAC品质和药效的同质化，价格的差异化（跟随策略）2突出机型特点1强调质量相同3树立价格优势(30%)如何对me-too产品进行定位产品优执和差异性产品优势

（DifferentialAdvantage)定义：提供一种或多种特性，它具有下列三个基本特性：1不同于其它对手,能创造出独特性2对竞争者,它持久3他很重要.或能看为很重要01030204产品生命周期销售12543导入期成长期成熟期衰退期时间12345外包装设计醒目、易识别商品名足够大包装上体现产品特性或定位产品包装12字数在2-3个字。便于记忆，如吗丁啉、芬必得。商标名读音，不与其他不祥之事相似，如驱是药、安乐士与安乐死读音相似。12产品商标和商标名渠道（Place)01商业渠道符合于产品策略03慎用独家代理02选择纯销为主还是调拨为主如何建产自已的商业渠1覆盖率2资金和信誉3服务4管理者的经验和能力5同行的评价选择合适的商业单位赊销法。批量做价法。01回款导向。0203资信+回款奖励04制药企业常用的商业政策设计有效的市场促销组合

(Promotion)促销组合（PromotionMix)广告让利人员公关02任务,资金,信息,媒体,衡量01确定产品的目标市场和定位后，在制定广告方案时所需要的5项决策（5M‘S)广告优秀的平面广告的特点综述（产品手册）宣传资料（4页—8页）宣传单页用量卡及相关数据卡展架礼品样品粘贴画挂旗促销工具的种类设计新颖、有创意主题突出、单一卖点制作精美、体现产品高质量清楚了解如何使用向医师逐句讲解后将宣传资料交给医师宣传品设计、制作与使用如何制定新产品上市计划总论（概述）当前市场形势机会和危机行动计划市场策略预算目标控制（执行）新产品上市市场计划的内容策划根据形势变化而制订的，为实现战略任