汽车销售流程培训.pptVIP

;*;*;*;*;*;*;*;;*;*;*;*;思考：如何提高销售量？

两个方面：潜在客户数量

成交率;1、什么是销售漏斗图？

2、讨论：通过什么样的方式能提高成交客户？;“巧妇难为无米之炊”,没有客户怎么办？;从你认识的人中开掘

企业提供的顾客名单

展开商业联系

基盘客户维护

连锁介绍法

开发

直接拜访

黄页

…;公司客户资源：

展厅客户

客户

网络客户

车展客户

外拓客户

集团公司资源共享客户〔他店保有客户、他店战败客户〕;个人客户资源：

他品牌老客户

网络客户〔百度知道、论坛、QQ群、微信群、微信朋友圈〕

亲戚朋友

同事

同乡

同学

同趣

同社;潜在客户的级别划分〔详请参考《潜在客户级别的判断标准》〕：;*;*;第一节接待

第二节展厅接待;接打的十个好习惯：

让响两声再接

拿起说“您好”

微笑

尽量缩短“请稍等”的时间

假设商谈事情多，请事先??知对方

让客户知道你在干什么

信守对通话方做出的承诺

不小心切断立即主动回拨

给对方更多的选择

做好记录;接待的最终目的：邀约客户来店

接待三段：

第一段：推销你自己

分时问候

2次报名

获取尊称;第二段提出邀约到店

简单的需求分析

邀约的理由

;第三段预约时间

1、二选一

2、再次报名

3、记忆模音

名人法

特征法

工号法;接待三段示范话术:

第一段：早上好，欢送致电长安汽车长沙华捷4S店，我是销售参谋xxx，您可以叫我小x，请问您怎么称呼？…xx先生/女士您好，很快乐为您效劳，请问有什么可以帮您？…

第二段：您是想看轿车还是越野车？您想看1.8T还是2.0L？我们xxx正好有一个xx试驾会，届时您不仅可以看到样车，还可以亲自体验一下平时很少有时机体验的越野，更有专业车手和名模的精彩表演！

第三段：您看您是xx号还是xx号有时间来？…xx号上午还是下午呢？安排在10点钟那一场可以吗？您来的时候找小x就可以了，我们店就我一位男销售参谋姓x，我的工号是…;第一段消除疑虑

第二段建立关系

第三段洽谈桌五步曲;第一段消除疑虑—应酬的话题：

天气

地理位置

姓氏

同乡

同性〔打扮、饰品等〕

小孩

现用车

……;第一段消除疑虑—三区概念：;第一段消除疑虑—销售概述：;第二段建立关系—开口五句话：

您好！欢送光临长安汽车长沙华捷4S店，我是销售参谋xxx，这是我的名片，您可以叫我小x，请问先生怎么称呼？…刘先生您好，很快乐认识您，请问有什么可以帮您？

;第三段洽谈桌五步曲

引：引导客户到洽谈桌

拉：帮客户拉凳子

递：递给客户产品资料

问：询问客户需要何种饮品

坐：坐下来与客户交流;处理客户进入舒适区抗拒的五字真言：

说：我在这边等你，如果您有什么需要可以随时叫我

看：看客户是否寻求帮助。如：开引擎盖

近：靠近客户，向客户介绍

讲：简单的向客户进行产品介绍

引：引导客户到休息区，进入舒适区;客户接待的本卷须知—空间学原理：

对面—理性空间。容易引起客户的对立

侧面—感性空间。容易获得客户好感〔一定要坐客户右侧〕

顶部—神秘空间。

背部—恐惧空间。;*;*;讨论：你认为以下五种物品中哪些最重要？请按顺序排列并说出理由。;提问：你在日常的客户接待过程中经常会问客户哪些需求方面的问题？;冰山理论

显性需求15%

隐性需求85%

海平面〔戒备心〕;消费者的行为模式：;消费者的行为模式：;消费者的行为模式：;三、参谋式销售流程：需求分析;a.提问30%

1、开放式提问→引出需求

2、封闭式提问→总结需求

b.倾听70%

姿势

记录

回应

;提问的步骤：

一般性问题〔〕→客户知道答案的问题

辨识性问题〔〕→正在或将要思考出答案的问题

连接性问题〔〕→根据需求连接产品卖点的问题

举例：A.吃了吗？

B.晚上吃鸡还是吃鱼？

C.如果想吃点开胃的又想营养均衡，那么酸菜鱼可以吗？;需求分析常问问题;2、需求分析的常用的五个问题

用途

使用人〔主要使用人次要使用人〕

二手车〔中流砥柱〕

竞品〔一锤定音〕

预算;作业：制作购车意向表作为工具夹必要项，要求每一位有效来店客户都必须有此卡;*;*;小测试：你能把这个杯子卖多少钱？;想一想：通过上面的这个案例，你能收获些什么？;销售产品介绍的三大原那么：

人无我有

人有我优

人优我新

销售产品介绍的三小原那么：

根据需求

扬长避短

鼓励动手;一辆车有那么多配置和亮点，该怎么给客户介绍呢？

;FAB产品介绍法那么

F〔Features〕——配备

A〔Advan