销售陈述学习课件.pptxVIP

销售陈述;销售陈述中的三个步骤;销售人员在他们的销售陈述中所使用的模式;销售陈述手段的混合应用;;1.说服性沟通;[1]销售顺序和尝试结束销售;[2]逻辑推理;[3]通过建议说服顾客;直接建议：这种方法广为所有行业的专业销售人员使用。因为它不是“告诉”客户应该购买，而是建议购买，这不会冒犯客户。如：“根据我们对你需要的了解，我建议你购买……”或者“让我们来考虑这个吧：我将按照下面的颜色和款式，向你们运送三车皮的惠普洗衣机和干衣机……”

间接建议：最好还是使用间接建议让潜在客户采取行动，这种方法有时更适用。间接建议帮助销售人员慢慢地向潜在客户灌输一些心理因素，比如说对竞争对手产品的怀疑，对你的产品产生的购买愿望，使客户看上去似乎是他们自己的想法：“为了这次促销活动，你们将购买12或者15箱的家庭装汰渍洗衣粉吗？”或者：“你同已经使用过这种产品的人讨论过吗？”

当面建议：这种方法要从潜在客户那里唤起当面的反应。如：“你真的需要一种像那样的高质量产品吗？”;[4]使销售陈述变得妙趣横生;[8]善于控制销售陈述;[10]借鉴保罗·哈威对话风格;吉娅;[11]明喻、暗喻和类推;2.使潜在客户参与到销售陈述中是销售成功的基础;3.证明性陈述有助于建立产品的可信度;高露洁公司的销售人员在检查完一位客户面前所有产品的库存量，并且确定每月销售掉产品的数量之后，从预测的销售量中间去现有库存，从而提出客户应该购买产品数量的建议。当销售人员的销售陈述是根据客户的销售记录，通常很难被客户拒绝。如果销售人员能够再提供价格打折或者促销补助，客户通常会购买三倍到十倍于他们通常的购买量（增加购买）。

比如说，一家食品商店通常会库存10打大号的高露洁牙膏，在货架上有3打。每月的销售量接近20打，销售人员研究了客户的过去销售记录之后建议客户购买7到10打大号的高露洁牙膏。如果提供促销补助的话，销售人员可以这么说：

“高露洁大号牙膏是你们商店最能获利且最畅销的产品，你们通常每个月可销掉20打，获得30%的毛利。根据你们的通常销售量，加上我们本月给予的15%降价和改革补助，我建议你们应???购买80~100打的这种产品，向顾客提供15%的降价优惠，而且要演示用法，在报纸的专版上发布打折信息，这会吸引更多的客户来到你们商店，增加你们商店的销售额和利润率。”;销售人员此时就应该停止说话，察看顾客的反应；也可以向客户提出索要订单的建议了，产品购买数量由客户自己确定。这个数量看起来是否太多？可能太多，也可能太少，可能刚刚好，但这是客户的决定。

你建议的增量订单一定要实现。一些销售人员将订单数额加倍，他们认为潜在客户会把它分成两半，但务必记住你的诚实一定要有助于建立起潜在客户对你的信任。

高露洁公司的销售人员可能不仅会建议客户购买牙膏，而且会建议他们购买所有品牌的高露洁产品。同一个可能会包括几种产品的多重计划，根据目前的库存量和上一个月的销售额，若能对客户提供促销补助，建议购买10打或者更多的产品是可行的。;我感到您是想购买一种不仅畅销，且能为贵店带来销售利润的收音机[重新表述产品的利益]。在《精品购物指南》生活周刊中发表的数字指出，索尼100型收音机，虽然是最近才投放市场，但市场销量已经占到了第三位[证明的来源和事实]。因此，一旦您购进索尼100型收音机系列产品之后，您会发现龟商店的收音机销售量和总销售额就会大幅度上升而且会有越来越多的客户光顾贵商店[详细阐述产品的效用];4.可视化销售陈述——展示加解释;可视化，或者称为可视化辅助手段，主要用来吸引潜在客户的视觉，目的是要在客户脑海中对产品的特性、优点以及效用产生形象概念。

常用的手段：;戏剧化，是指在谈话时，或者在表述产品是，以一种引人入胜、绚丽多彩或夸张的方式进行表述。因此，那些销售专家在对一个产品进行销售陈述时，会包括戏剧化效果在里面。然而，只有当你能够100%地确认戏剧化能够起到积极的效果时你才应该把它用进销售陈述中。;现场演示既是戏剧化效果演示的一部分，又是销售陈述中有趣的一个环节。对你来说，无论这种方法有多简单，都不能低估它对于你能达成交易的作用。

比如说一个玻璃公司曾经设计过一种挡风玻璃，但那时并不像现在这样，挡风玻璃已经是汽车的标准配置。公司让他们的销售人员到全国各地，尽力销售他们的挡风玻璃，其中一名销售人员比其他的销售人员卖得都多。当他们在聊天时，有人就问：“乔，你怎样做才能卖掉那么多的玻璃？”乔回答说：“我所做的就是在过程中，拿上一小块玻璃和一把锤子。我用锤子把玻璃敲碎，玻璃分裂成了小碎片，散落在地面上，但却没有尖锐的棱角，这帮助我销售了很多玻璃。

因此，第二年公司的每个销售人员都配备了一把锤子和一小块玻璃。但是有趣的事情发生了，乔的销售量仍然高于其他的销售人员。

这是怎么回事？;当有人