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第6章接近顾客;

;二.教学要点;6.1接近准备概述

6.1.1接近准备的意义;6.1.2接近目标顾客应做的必要准备;6.2推销约见内容;6.2.1约见顾客的意义;1）确定约见对象

2）明确约见事由

常见的约见事由有以下几种：

（1）结识顾客。

（2）非业务交往好印象。

（3）进行市场调查。

（4）正式推销。

（5）签订合同。

（6）收取货款。

（7）提供服务。

（8）走访顾客。;3）安排约见时间：

;约见时间须在“客随主便”的原则下有：;4）选择约见地点—客随主便

可供选择的约见地点主要有：

（1）工作地点。

（2）家庭住所。

（3）社交场所。

（4）公共场所。

;1）当面约见

优点：

简便易行、可靠性较高；可大致了解顾客的态度。

有机会与顾客交流情感；防止走漏风声，保密。

局限性：

地理限制；如果准备不足，则容易引起误会。

面对大量欲接近的顾客，要一一面约，效率低。

面约如被拒绝，会很尴尬，甚至影响日后的约见。;2）电信约见：

优点：

快速、灵活方便

顾客重视、及时的反馈信息。

技巧：

应当提高口头技巧，培养倾听习惯。

语言表达简明扼要，注意语调、语速变化，打腹稿。

局限性：

不是所有顾客都喜欢的方式；

推销员被动，容易被拒绝；

电信的信息传递瓶颈，可能导致不必要的误会;电话约见的一般步骤;3）信函约见：

优点：

书写方式比较自由、费用低廉

便于顾客保存和反复阅读；

很容易打动目标顾客，取得约见的成功。

局限性：

①顾客可能对信函约见不感兴趣

②花费的时间长

③真实与适度的把握;信函应该包括的基本内容：

①信函的开头写称呼，要顶格写，称呼的后面要加冒号。

②信函的正文要另起一行，每段开头空两格。

③信函的结尾要另起一行写上“祝您健康”“祝您快乐”“祝您工作顺利”等祝福的话。

④最后写上名字和日期。名字要写在右下方，日期写在名字的下一行。

在信函的格式或措辞方面还要注意：

①不必太拘泥于形式

②做到通俗和朴实即可。

③礼节性的客气话要少点，重点是写好正文，突出中心。

④如果是书面信函，最好亲自手写;4）广告约见：

优点：

①具备很强的??盖性

②在时间紧迫而又一时难以直接约见的情况下十分有效；

③有利于吸引顾客应约上门，挖掘大量潜在的顾客，提高推销效率；

④有利于推销人员事先安排相应的人力、物力，保证约见工作正常、有序地进行。

局限性：

①广告约见的针对性较差，容易造成浪费；

②广告约见需要花费高昂的费用；

③广告约见使推销人员处于被动地位，机动性较差。

;5）闯见约见：

优点：

①有助于推销人员为推销洽谈打下坚实的基础；

有助于建立良好的合作关系；

③有助于保守商业秘密。

局限性：

①闯见约见受地理限制，无法拜访全部的顾客；

②闯见约见的效率比较低；

③当推销人员采取闯见约见的方式时，如果遭到顾客的严词拒绝，会很难堪，并且对今后的约见产生不利影响。;6）委托约见：

优点：

①接近顾客

②节省推销时间，提高推销效率；

③委托约见有利于信息的回馈，增强推销效果。

局限性：

一方面，委托约见很难引起顾客的重视，通常不如上述约见方式亲切易接受；

另一方面，委托约见常因托约人表达不清或不负责任而引起误约，不如上述约见方式可靠。

;6.3接近顾客

;6.3.2接近顾客的原则:

1）树立第一印象:

（1）注重仪容、仪表和礼仪。

（2）使用顾客喜欢的称谓。

（3）设计开场白。

一个完整的开场白包括以下步骤：

一是称呼对方的姓名；

二是清晰地说出自己的名字和企业名称；

三是诚恳地感谢对方能抽出时间接见自己；

四是寒暄.

（4）保持语言简洁。;2）掌握丰富信息:

（1）顾客信息。

（2）公司及产品信息。

（3）竞争对手信息。

3）说服接待人员

4）寻求顾客认同;介

绍

接

近

法;1）介绍接近法:

（1）自我介绍。

（2）他人介绍。

2）产品接近法

用产品接近法时，应注意以下几个问题：

①推销产品本身必须具备一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。

②产品必须是精美轻巧的有形实物，方便推销人员访问时携带。

③产品要有一定的品质保证，方便顾客操作，且不易损坏或变质。;3）利益接近法:

在使用利益接近法时，推销人员应注意两方面的问题：

一方面，要以翔实可靠的数据为依据，实事求是地陈述所推销产品的利益，不可浮夸；

另一方面，所推销产品的利益应具有可比性，以消除顾客的疑虑。

;4）馈赠接近法：

在使用这种方法时推销人员要注意以下几个问题：

①要根据顾客的性别、年龄、需求、嗜好，慎重选择馈赠礼品。

②礼品尽量与所推销的产品有某种联系，可以是产品样品或附有广告的纪念品。

③礼品最好具备一定的实用性，从而有助于顾客形成回忆。

④赠送的礼品必须符