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国际商务谈判人员应具备的素质--第1页

商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌

握一定的谈判技能，那么国际商务谈判人员应具备哪些素质呢？

1、忠于职守、平等互惠、团队意识

作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织

纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，

口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦

坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但

目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，

使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的

积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2。、判断观察能力

谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的

分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只

波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的

阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫

每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。

可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别

信息真伪提供强有力的依据。

那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？

比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈

话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停

地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或

报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟

瘾了。

3、灵活的现场调控能力

善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方

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判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优

秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨

澜在灵活的现场调控能力方面的`表现令人拍案叫绝。

一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到

中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊

时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚

才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还

不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们！”

观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜

就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。

4、巧妙的语言表达能力

谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能

力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多

著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。

有一次，美国和苏联关于限制战略武器的协定刚刚签署，基辛格

向随行的美国记者介绍情况。当谈到苏联生产的导弹大约每年250枚

时，一位记者问：“我们的呢？”

基辛格回答说：“数目我虽知道，但我不知道是否保密？”

该记者回答：“不保密。”

基辛格立即反问道：“那么，请你告诉我，是多少呢？”

在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地，

巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。

5、高度的自信心和创造力

优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼

搏的精神、