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*克服销售障碍对销售障碍的认识：销售障碍提供了了解顾客的机会；顾客对销售障碍的表达可能是“烟雾弹”，它隐藏了顾客真正原因；障碍是找到顾客真正需求的机会，它让你与顾客持续工作和完成销售。三种障碍：不知道；烟雾弹；产品缺点。第60页,共66页，星期六，2024年，5月*克服销售障碍的技巧克服障碍的关键是五个沟通技巧：□聆听——更多地了解障碍；□ 提问——澄清你的理解；□ 确认——确保你懂得真正障碍是什么；□ 观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍；□ 证实——表述障碍或说请你的推荐。第61页,共66页，星期六，2024年，5月*有三种特别情况的障碍：□不知道回答——跨过它，不要轻易回答；－如果你对问题不知道回答，不要掩盖；－大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”；第62页,共66页，星期六，2024年，5月*□ 烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍；－你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍；－必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解；第63页,共66页，星期六，2024年，5月*□产品缺点——“众口难调”－如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力；－但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。第64页,共66页，星期六，2024年，5月*克服销售障碍□停一下，思考思考，不要立即反应；□评估以下；－是一个障碍还是一个问题？－它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？－你明白它吗？□必要时，澄清障碍；□确认你对障碍的理解；－但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。□排除障碍；□ 提问，表达争议；－确认确保顾客对你排除的障碍满意；－进一步推销努力；□获取订单。第65页,共66页，星期六，2024年，5月传播智慧共享才富辉煌终端

Thankyouforyourtimeco-operation中国服装营销培训网第66页,共66页，星期六，2024年，5月*提问的技巧在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型：◎一般性问题：用于展开讨论；◎结论性问题：集中讨论；◎引导性问题：可用于两个目的。第28页,共66页，星期六，2024年，5月*提问的问题一般性问题：用于展开讨论；结论性问题：集中讨论；引导性问题：可用于两个目的。第29页,共66页，星期六，2024年，5月*一般性问题在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。◎ 典型的一般性问题开始于用5W；◎ 因为这些问题很难用一两句回答，它们引起顾客展开和你谈话；◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力有利的地方，展开对话；不要让你的顾客说“不”的机会。第30页,共66页，星期六，2024年，5月*特殊/结论性问题在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题。◎ 你需要某个特别信息时；◎ 你需要确认和证实你的理解；◎ 你需要集中谈话并达到某种结论；◎ 如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。第31页,共66页，星期六，2024年，5月*引导性问题：在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。你要激发新的方向思考；（如果……那怎样）你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何）你要迫使得到你想要的回答；你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向；完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。第32页,共66页，星期六，2024年，5月*提问的要点：□提问有助于你收集你需要的信息类型；－当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。－当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；－当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；－在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。第33页,共66页，星期六，2024年，5月*□聆听对你提问问题的回答。－集中注意顾客所说的；－在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；□使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到