准主任培训-新人辅导.pptVIP

游戏感悟*新人刚到公司时如同白纸一张01新人寿险之路长短取决于主管的辅导02新人的蓝图由主管绘制03辅导的概念*辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助即在我们工作上通过适当的方法协助所属成关在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。辅导的意义*组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平，而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至交重要的作用0102辅导新人的意义*增强新人归属感激励团队的增员热情使新人业务水平快速提升提升新人转正率，降低脱落率增强团队凝聚力，建立正确工作伦理新人辅导的步骤*2019评估判断012020提出建议，拟订行动计划022021取得新人承诺032022追踪、检讨04新人分类*（1.9）01（9.9）02（5.5）03（1.1）04（9.1）05新人对推销任务关心程度06新人对客户关心程度07新人辅导的内容*专业的知识（kmowledge）……什么观念和态度使他全力以赴？熟练的技巧（skill）……他必须经常做对哪些事情？……他需要知道什么？正确的态度（attiude）……他必须会做什么？良好的习惯（habit）12345专业的知识（knowledge)

……他要知道什么*人寿保险的意义与功用人寿保险的种类人寿保险的条款解析建议书制作与说明投保实务人寿保险与相关法律核保与契约选择社会保险概念保户服务的概念注重阶段性需求，由浅到深，按部就班，分量适当对新人来讲正确的态度（attiude）

……什么观念和态度使他全力以赴？建立对人寿保险的信仰推销的基本观念与态度业务员的困难与障碍挫折即成功的必经过程辅助让新人家人了解其事业值得投入辅助让新人家人了解其发展并给予信心保险推销态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量，才能从容面对拒绝，克服挫折感，保持恒久的积极和热忱。熟练的技巧（skill）

……他必须会做什么？*主顾与市场如何接触准客户激发顾客的购买欲望促成的方法电话约谈的技巧保险故事的运用说明的要领反对问题处理递送保单的技巧客户管理及售后服务建立对客户的影响力客户介绍的要领

自我管理、自我规划时间管理工作计划管理目标规划与管理建立业务人员的风格与理念良好的习惯（habit）……他必须经常做对哪些事情？专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户熟练的技巧会强化自信，但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯。一般业务员感到最困难的不是推销有问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。新人辅导的方法*客户/活动档案角色扮演一对一沟通陪同展业二次早会案例研究陪同展业*观察式协助式示范式方法二、陪同拜访的执行步骤*解释陪同拜访的目的说明拜访情况与业务员取得协议规划时间取得客户的谅解商订后续追踪方法*新人辅导*新人辅导

目的：了解辅导的意义，掌握辅导的方法目标：提高新人定着率，提升业绩时间：1小时要领：讲授研讨全情投入收获：理念技能信心行动*新人辅导

大纲前言辅导的概念、意义新人辅导的意义新人辅导的步骤新人辅导的内容新人辅导的方法新人辅导的时机结论辅导*”如果绿树失去了大地的“辅导”贰如果鱼儿失去了大海的“辅导”壹如果新人失去了您的“辅导”……肆如果婴儿失去了父母的“辅导”叁游戏规则*看谁撕得长03看谁先撕成条？02选派学员两名面对大家，各拿白纸一张01