房地产销售基础知识培训.pptxVIP

房地产销售基础知识培训演讲人：日期：

目录客户关系维护与售后服务房地产销售概述房地产产品知识法律法规与合同条款解读市场调研与竞品分析销售技巧与策略

01房地产销售概述PART

房地产销售定义与特点房地产销售定义通过某种方式将房地产商品销售给客户并获得利润的过程。销售周期长、金额大、涉及面广、受政策影响大等。房地产销售特点主要包括直接销售和代理销售两种形式。房地产销售方式

分析主要开发商、销售代理商的市场份额和竞争策略。竞争格局了解目标客户的购房需求、偏好和购买力。消费者需述市场容量和潜在需求，反映行业发展趋势。市场规模关注国家和地方房地产政策，把握市场走势。政策法规房地产销售市场现状

销售人员角色与职责角色定位作为客户的置业顾问，提供专业的购房建议和全程服务。职责要求具备丰富的房地产知识、销售技巧和良好的沟通能力。主要任务拓展客户资源、介绍楼盘信息、解答客户疑问、促成交易等。团队协作与销售团队、策划团队、售后服务团队等密切配合，共同完成任务。

02房地产产品知识PART

房产类型及特点分析住宅供家庭居住使用的房产，包括公寓、别墅、排屋等，具有居住功能和使用价值。商业地产用于商业活动的房产，如商场、写字楼、商铺等，具有较高的投资价值和租金收益。工业地产用于工业生产和仓储等用途的房产，如厂房、仓库等，具有较强的专业性和功能性。农业地产用于农业生产和相关用途的房产，如农场、养殖场等，具有特殊的行业属性和用途。

空间通透，采光和通风效果好，常见于现代公寓和别墅。空间分隔明确，私密性强，常用于传统住宅或需要保护隐私的场所。根据居住者的生活习惯和需求，合理规划各个功能区的位置和面积，使空间得到充分利用。考虑到未来居住需求的变化，户型设计应具有一定的灵活性和可变性，以适应不同的生活场景。户型设计与功能布局开放式户型封闭式户型功能布局合理灵活可变

建筑材料选择优质、环保、耐用的建筑材料，如钢筋混凝土、砖石、木材等，保证房屋的质量和安全性。建筑材料与设施设备01设施设备包括电梯、空调、采暖、通风等设备，以及管道、电路等基础设施，应选用品牌好、性能稳定的产品，确保居住舒适度和安全性。02智能化系统现代房地产项目常配备智能化系统，如门禁、监控、智能家居等，提升居住的安全性和便利性。03节能环保采用节能技术和材料，如双层玻璃、太阳能热水器等，减少能源消耗和环境污染，提高房屋的可持续性。04

03销售技巧与策略PART

了解客户购房的目的、需求、预算和意向，以及购房的紧迫程度。了解客户购房需求通过提问、倾听和观察，挖掘客户潜在需求和关注点，如房屋品质、环境、教育、医疗等。深度挖掘客户需求整理客户信息和需求，为后续跟进和提供个性化服务提供依据。建立客户档案客户需求分析与挖掘010203

倾听技巧倾听客户的陈述和需求，给予充分的关注和理解，建立信任和尊重。话语引导运用开放式问题、引导性话语和赞美，引导客户谈论他们感兴趣的话题，突出房屋优点。应对拒绝掌握应对客户拒绝和疑虑的技巧，如认同、澄清、解释和提供解决方案等。沟通技巧与话术运用

了解市场行情和竞品价格，制定合理的报价策略，保持价格竞争力。价格策略谈判技巧优惠政策掌握谈判的主动权，运用让步、威胁和妥协等策略，争取最有利的成交价格。熟悉公司提供的优惠政策、折扣和赠品等，合理运用，增加客户购房的吸引力。价格谈判及优惠政策把握

04法律法规与合同条款解读PART

法律《中华人民共和国城市房地产管理法》、《中华人民共和国土地管理法》等。行政法规《城市房地产开发经营管理条例》、《土地管理法实施条例》等。部门规章及规范性文件住房和城乡建设部、国土资源部等发布的相关规章及文件。相关司法解释最高人民法院发布的关于房地产纠纷案件审理的司法解释。房地产相关法律法规概述

房屋基本情况条款土地使用权条款交房时间、产权登记办理流程、税费承担等。交房与产权登记条款房屋总价、单价、付款方式、付款时间等。价格与付款方式条款房屋质量标准、验收流程、维修责任等。房屋质量与验收条款房屋位置、面积、户型、楼层、朝向等具体描述。土地使用权取得方式、年限、用途、规划条件等。购房合同条款详解

风险防范与纠纷处理建议充分了解项目背景购房前了解开发商资质、项目规划、建设进度等信息。审查合同条款购房合同应详细阅读，注意条款是否清晰、公平。保留证据购房过程中保留相关宣传资料、付款凭证等，以备日后维权之需。咨询专业人士购房前咨询房地产律师或专业顾问，了解法律风险和注意事项。

05市场调研与竞品分析PART

市场调研方法及步骤问卷调查通过设计问卷，了解目标客户的需求、偏好和支付能力等，为产品定位和销售策略提供依据。实地考察对目标区域进行实地考察，了解交通、环境、配套设施等，评估项目的市场潜力。网络调查通过互联网了解相关政策、市场趋势和竞品项