非销技巧完整版本.pptxVIP

非销技巧讲师：唐慧

话题探讨

工作中大家是否用到非销?

案例：非销话题普通销售过程应用非销话题的销售过程导购：美女想买点什么？顾客：随便看看。导购：我们现在秋装新品上市，夏装部分5折。顾客：嗯，好，导购：美女，我看这款衣服挺适合你的，你试试吧。顾客：我自己看吧！导购：那好吧，有需要叫我。顾客：好。导购：您好，欢迎光临新品上市，秋装满300减100。顾客：嗯，好。导购：美女，看你拿着伞，外面肯定很热吧？顾客：是啊，可晒了，30多度。导购：我们这里空调开放，凉快的很，你可以多逛一会，凉快凉快，这里还有凳子，您可以坐下休息一下。顾客：好谢谢，你们服务真周到导购：谢谢。美女看您的风格，我们有一款衣服特别适合您，给您拿来看一下？喜欢就试试，不喜欢也没关系。顾客：我的风格？你能看出来吗？真厉害啊，那好我看看吧！

非销的目的促使成交达成共识与顾客建立信任

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概念：在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。非销的含义作用和好处：迅速取得顾客信任了解挖掘顾客的潜在需求减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然

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相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，……发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，……

相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题破冰，打开话匣子内容简单，容易提及话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害不宜聊得深入聊得时间过长影响工作效率跟顾客本身密切相关，可以观察得到让顾客觉得被人关注，受重视容易讲话题转移到服装货品的销售上过多谈及，让人感觉被评头论足恭维式夸赞沟通建立在一个良好的信任基础上能发掘潜在需求容易成为老顾客话题太过个人，不轻易聊及因人而异要把握话题尺度

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非销的切入点非销售性话题的运用陈述性话题赞美性话题主动关注顾客需求

Ⅰ.主动关注顾客需求主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等Ⅰ主动为顾客提供纸巾以供擦汗Ⅱ观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅Ⅲ如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问Ⅳ---以动作为开场

III.陈述性话题4、从购物袋（从他所携带的购物袋来切入话题）5、从大环境……1、从天气……（以话试探）2、从发现对方“口音”特点（打开对话的交际局面）3、从顾客的穿着和发型……

非销的沟通方式夸赞式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可爱了！你给妈妈买衣服，真孝顺！提问式你的包哪儿买的呀？你的孩子多大了呀？你给妈妈挑生日礼物吗？陈述式你背的包一定挺贵的。你的孩子在童车里睡得真香。妈妈知道你买给她，肯定高兴。

你穿得真漂亮你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮夸赞式夸的点要明确分清主次，夸赞要结合人发自内心真诚的赞美最重要！提问式用开放式问题捕捉更多信息2-8原则，引导顾客让顾客说提问要真诚，把握问题的尺度陈述式陈述积极让顾客愉悦的事实幽默轻松的语言真诚且明确的表达非销的沟通方式

如何来沟通非销话题相关话题私密话题无关话题新顾客再次光临老顾客试衣前试衣中买单时

非销话题的延伸聊非销的最终目的？聊天？拉近关系？赢取信任？减轻销售气氛发掘顾客需求

销售才是非销的最终目的！减轻销售气氛发掘顾客需求销售

非销话题的延伸相关话题私密话题无关话题从非销到销售的回归销售

非销话题的延伸无关话题从无关话题到销售的回归销售1.与时尚流行有关联的话题元素2.顾客对尝试新鲜事物的兴趣3.以品牌或流行趋势为切入点4.向相关话题和私密话题靠拢

非销话题的延伸从私密话题到销售的回归销售1.有关购物动机，消费能力2.有关她生活工作的场合私密话题3.任何关于顾客服装需求的信息4.与相关话题的结合

还记得相关话题有那些吗？相关话题发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……销售从相关话题到销售的回归

销售过程中三个必要阶段的非销话题分享试穿前沟通方式应用话题开展话题回归销售询问式天气路况称谓+外面是不是很热/很冷/下雨/刮风/堵车……这样的天气/路况，最适合穿这款??衣服/鞋子询问式旅游您平时喜欢旅游吗？听说旅行社总有活动的，您一般是跟团游还是自助游呢。