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英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》

商业谈判技巧练习题

商业谈判技巧练习题

一、名词解释

1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈

判。

2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方

所进行的谈判。

3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，

而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能

履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，

强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。

1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，

经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，

即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的

需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，

只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产

生了高一级的需要，低级需要就不存在了

3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预

先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时

搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。

4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双

方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。

二、简答题

1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？

商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决

买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判

的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。

英雄者，胸怀大志，腹有良策，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。——《三国演义》

2，商务谈判具有哪些特点？

商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲

突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机

（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈

判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。

3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠

有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤

其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利

益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；

3、协调分歧利益。在分歧中求生存。

4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次：

（1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的

最初方案作出明显的反应是极为重要的。

（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求

是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必

要。

（3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的.方法满足双

方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等

5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按

谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。

（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客