《价格商谈技巧》课件.pptVIP

价格商谈技巧

课程简介掌握价格商谈技巧提升谈判能力，有效维护企业利益。通过案例分析和实战演练，学习价格策略。建立长效的客户关系，提升企业竞争力。

价格与利润1成本生产和销售商品所花费的费用2利润收入减去成本后的剩余价值

影响价格的因素成本原材料、人工、设备、运输等成本是定价的基础。市场需求产品的市场需求量和竞争程度会影响定价策略。竞争对手竞争对手的定价和产品优势会影响自身产品的价格定位。品牌价值品牌知名度、声誉和客户忠诚度会影响产品的溢价能力。

行业惯例价位行业惯例价位参考因素软件开发每小时$50-$150经验、规模、技术难度广告设计每张$500-$2000复杂程度、使用范围、媒体平台咨询服务每天$1000-$5000项目时长、专业领域、团队规模

成本计算要素材料成本原材料、辅助材料、包装材料等人工成本直接人工、间接人工、管理人员薪资等制造费用折旧费、水电费、维修费等销售费用广告费、运输费、仓储费等

成本加成定价法1成本材料成本、人工成本、管理费用2加成率利润率、市场竞争情况、产品价值3售价成本+加成率成本加成定价法是一种简单易行的定价方法。它以产品的成本为基础，加上一定的加成率来确定产品的售价。

竞争对手价位分析了解同行价格水平，制定合理策略。

需求价格弹性分析弹性描述例子需求弹性大价格变化，需求变化明显奢侈品需求弹性小价格变化，需求变化不明显必需品

客户心理价位评估需求分析了解客户的需求，理解他们所面临的问题和目标。价值评估客户愿意为你的产品或服务支付多少，取决于他们对你的产品或服务价值的判断。市场调研了解市场上类似产品或服务的定价情况，以及客户对这些价格的接受度。竞争对手分析分析竞争对手的定价策略，了解他们的价格优势和劣势。

价格定位策略价值定位突出产品或服务的独特价值，以吸引目标客户群体。竞争定位分析竞争对手的价格策略，制定差异化策略，以获得竞争优势。成本定位基于成本结构，合理制定价格，确保盈利能力。市场定位根据目标市场需求，选择合适的价格定位，以满足客户需求。

价格决策流程需求分析了解目标客户群体的需求和预算，市场竞争情况，以及产品的定位和价值。成本测算精确计算产品的生产成本、营销成本、管理成本等，并进行合理利润加成。价格定位根据市场分析、成本测算和竞争对手的价格，制定出合理的定价策略，例如成本加成定价、价值定价等。方案评估对不同的价格方案进行评估，分析其可行性、盈利能力和市场接受度。最终决策根据评估结果，选择最优的价格方案，并制定具体的实施计划。

商务谈判基本技巧准备充分了解对方需求，制定谈判目标，准备充分的谈判方案。积极倾听认真倾听对方观点，理解对方诉求，寻找共识点。灵活应变根据谈判情况调整策略，灵活应对变化，争取最佳结果。

善用陈述技巧1清晰简洁用简明扼要的语言表达你的想法，避免冗长或模糊不清的陈述。2自信坚定保持自信，用肯定的语气陈述你的观点，展示你对价格的了解和掌控。3逻辑清晰以逻辑顺序阐述你的价格策略，使对方能够理解你的思路和依据。4突出价值强调你的产品或服务的价值和优势，让对方明白价格背后的价值体现。

妥协与让步策略灵活策略在商谈过程中，适当的妥协和让步可以促进达成一致。原则底线妥协要建立在明确的原则底线之上，避免过度让步，损害自身利益。策略运用灵活运用策略，根据客户需求和自身情况，选择合适的让步时机和幅度。

趋利避害的心理学利益最大化价格商谈的目标是达成对双方都有利的协议。要充分了解客户的需求和痛点，找到共同利益，才能最大限度地实现自己的目标。风险最小化在谈判过程中，要预判可能存在的风险，并制定应对策略。同时，要积极寻求保障自己的利益，避免因价格失衡而造成损失。

观察客户反应信号言语关注客户的语气、语速和词汇，例如，当客户用“太贵了”代替“价格有点高”时，可能表示他们对价格非常敏感。肢体语言观察客户的眼神、表情、手势等，例如，当客户不断点头或微笑时，可能表示他们对价格比较满意。行为留意客户的行动，例如，当客户开始询问其他服务或产品时，可能表示他们对价格接受度较高。

量身定制的价格个性化基于客户需求、预算和价值感知，制定符合其特定情况的价格方案。合理性确保价格在满足客户需求的同时，也能够为企业带来合理的利润空间。竞争力保持价格优势，赢得市场竞争，提升客户满意度和忠诚度。

灵活应对客户反馈积极倾听认真倾听客户反馈，理解其需求和顾虑。专业解释以专业态度解释价格策略，消除客户疑虑。灵活调整根据客户反馈，适度调整价格策略。

掌握价格调整时机市场变化市场供需变化、竞争对手价格调整等因素都会影响价格调整的时机。成本变化原材料、人工成本上涨，需要考虑相应的价格调整来维持利润率。客户需求客户对产品或服务的需求变化，也可能成为价格调整的契机。

维护商业利益原则公平合理价格设定要体现公平合理原则，避免过度抬高或压低价格，损