保险公司营销管理.ppt

第三章保险营销管理保险营销概念是保险公司为满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险商品推销以及售后服务等一系列活动。二、保险营销的4P要素1.产品（product)2.价格(price)3.促销（promote)4.分销渠道(pattern)保险营销的发展阶段以产品为导向的营销阶段以销售为导向的营销阶段以消费者为导向的营销阶段以市场为导向的营销阶段：不再仅依赖营销部门来实施第二节保险营销环境分析126543宏观环境分析包括政治、经济、法律、人口、社会文化、科技水平以及自然环境等因素。微观环境分析包括投保人、竞争对手、市场营销渠道和社会公众。投保行为分析包括经济动机和心理动机123456第三节保险新险种的开发保险新险种的界定01新险种是整体险种或其中的一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。02两个特点：一是全新构思的险种，在使用功能或经济性能方面优于原有险种；二是具有新用途的险种。03保险新险种分四类：1完全创新的险种:艾滋病保险、乳腺癌疾病保险2模仿的新险种：卫星发射保险、利润损失保险，投连险和万能保险。3改进的新险种4换代新险种：平安育英才两全保险5二、保险新险种开发的步骤构思筛选市场分析新险种的设计新险种的试销、营销策略新险种商品化新险种的构思01020304保险新险种开发的策略目标市场策略：任何一家保险公司都不可能也没有必要把所有的消费者都作为自己的经营对象。确定目标市场包括以下环节：市场调查、市场细分、市场定位及相应策略保险产品组合策略：01根据产品生命周期理论，保险公司必须根据保险产品所处的不同生命周期实施险种组合策略，选择最优的险种组合。02险种组合包括三个变化因素：险种组合宽度、险种组合深度和险种组合关系度03险种质量优化策略01从广义看，险种由核心部分、形式部分和延伸部分组成。核心部分是险种的使用价值；形式部分指险种的命名、宣传手册设计；延伸部分是指险种的保全服务。02险种质量优化主要指其形式部分和延伸部分的优化，特别是后者。03第四节传统的保险营销模式STEP5STEP4STEP3STEP2STEP1保险代理人接受保险人委托，根据代理合同在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并向保险人收取代理手续费的单位或个人。它可分为专业代理人与兼业代理人；独立代理人和专属代理人；个人代理人不得办理公司财产保险业务和团体人身保险业务党政机关不得兼业从事保险代理业务保险代理人营销的优缺点：1优点：具有客户接触度高，主动销售，在寿险营销中具有相当重要作用，可以充分挖掘客户价值，使客户得到高质量的服务和个性化的方案；2缺点：要对代理人进行大量、持续的培训，并对进行繁杂的日常管理，维护成本较高。301保险经纪人03保险经纪人业务操作02基于投保人的利益，为投保与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的有限责任公司。04在保险业发达国家，产险公司广泛使用保险经纪人展业。第五节创新的保险营销模式电话直销01优缺点：主动销售，低接触式互动02网络营销03优点：降低展业成本；增加新的销售机会；有利于提高保险服务质量。04缺点：安全风险、法律风险、道德风险05第一阶段为20世纪80年代以前，银行所销售的保险产品是直接为银行业务服务的，与保险公司营销政策无关第二阶段为80年代前后银行与保险共同开发不同性质的金融商品：储蓄类产品第三阶段为80年代末至90年代初，合作从基本商品的合作开发深入到市场营销策略的共同制定实施银行保险银行保险合作方式bancassurance合作协议合资公司方式金融服务集团银行主导保险主导银行与保险共建银行收购进入保险