小企业市场营销的特点.ppt

小企业市场营销的特点01020304顾客忠诚与顾客满意所谓顾客满意，是指一个人通过对某一产品价值在使用中的可感知效果与他之前的预期价值比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态05促成顾客初次购买的策略顾客忠诚主要表现为其基于对企业或其品牌的满意和偏爱而持续或经常购买该企业或该品牌的产品或服务培育顾客忠诚的营销策略（2?促成顾客重复购买的策略06让顾客满意是建立顾客忠诚度的关键了解顾客的购买决策过程1.消费者的购买决策过程（1)问题认识（2)信息收集（3）可供选择方案的评估（4）购买决策（5）购后行为2.影响消费者购买行为的主要因素（1）文化因素。（2）社会因素。主要包括参考群体、家庭和社会角色与地位。（3）个人因素。包括：年龄和生命周期阶段、职业、经济环境、生活方式、个性和自我概念。（4）心理因素。包括：动机、知觉、学习、信念和态度。产品发展策略1.产品的5个层次一个产品由三个因素构成：实体、服务、创意组成。（1）?????核心产品（2）?????形式产品（3）?????期望产品（4）?????附加产品（5）?????潜在产品2.产品组合策略3.产品线策略产品线分析的常用方法主要有收益分析和市场竞争力分析。（1）产品线扩展决策（2）产品线填补决策（3）产品线削减决策（4）小企业在发展过程中还会面临产品线现代化和特色化问题4.产品生命周期营销策略新产品开发策略新产品开发的业务过程主要有两部分：一是产品化过程；二是市场化过程。STEP5STEP4STEP3STEP2STEP1选择定价目标通常有六种可供选择：生存目标、当期利润最大化目标、销售增长率最大化目标、市场撇脂最大化、产品质量领先目标、成本控制目标。确认需求对价格的响应关系估计成本对需求变动的响应程度分析竞争者成本、价格和提供物定价的基本依据定价的方法和技巧定价的基本方法主要有三种类型：成本导向的定价方法，需求导向的定价方法和竞争导向的定价方法。1.成本导向的定价方法：主要有三种，即成本加成定价法、目标利润定价法和保本定价法。同时还有边际贡献定价法和投资回收期定价法2.需求导向的定价方法（1）习惯定价法。即根据长期被消费者接受和认可的定价方法。（2）认知价值定价法。即将产品定价建立在顾客对产品的认知价值的基础上的定价方法。（3）价值定价法。是一种旨在让顾客获得更高顾客价值的定价方法3.竞争导向的定价方法它是对主要参考竞争者的价格和提供物制定价格的方法的总称。主要有通行价格定价法、竞争定价法和密封投标定价法等。4.选定最终价格与定价技巧定价与信用策略1.信用策略的商业价值2.信用的类型：主要有两大类型，即消费者信用和商业信用。3.信用策略的选择影响企业家选择信用策略的因素主要有：企业类型、竞争对手的信用政策、顾客的收入水平和企业可用的流动资本数量。4.信用过程的管理（1）对顾客信用的评估信用是指买卖双方就买方以延期支付方式购买产品或服务所达成的协议。（2）应收帐款帐龄分析（3）开帐和收帐程序渠道级数05分销渠道的作用03分销渠道的概念01分销渠道的功能04分销渠道是为促使产品/服务通过交换被顺利转移给最终用户或顾客，由若干相互依存的组织或机构组成的系统02分销渠道的作用与类型渠道设计决策确认顾客需要和公司分销系统的实用目标识别和构建主要的分销系统选择中间机构的类型。中间机构的类型主要取决于系统目标要求的服务和系统成本。确定中间机构的数目渠道成员的条件和责任对主要的渠道方案进行评估通常可以从适应性、经济性和可控性三方面进行评估