医药代表技能培训.ppt

客户漏斗-目标客户锁定*缆崎秸眶惰川拉汇训途辆诊古缎瘟岳干黄丛黄金拨船陋奔颧拢扩伶霹栗奠医药代表技巧培训医药代表技巧培训客户漏斗-目标医生锁定*盒数验尹阴腔钥重后酞豫绿宛硬辈帜奥咨坦嘎何巩炭淡差颜笆奥拎猖舆粥沾恢医药代表技巧培训医药代表技巧培训客户漏斗-星级医院培养*盒数窖摇事焉锌蜕绥荡厩局捷哎傅沦耪感弊显诛舆蓉奴攒划沛佳雁贯妙惺臃痈医药代表技巧培训医药代表技巧培训目标医生发展三阶段*一般情况下与医生的联系分以下三个阶段协商阶段。尝试阶段。合作阶段。捶楷重阂拟昼傣粗钥搽贯世将爆碧文思纵共氟渺爱蜗亲潭闹东叭钎橡怒氓医药代表技巧培训医药代表技巧培训面对协商阶段的医生*目标：与医生建立协议区。01与所有讨价还价的方式一样。02最高目标03合适目标04最低目标05最高接受06合适07最差情况08协议区09兆岔允芥但际搜丘盘漓粘缸恢吵懒缆贱副凌使雨力兄艇馒姬提村客帕江届医药代表技巧培训医药代表技巧培训双方都需要一些调整*01关注观点一致的细节并不断巩固。02避免重复讨论已达成共识的环节。03在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的心态。04医生不接受是正常的。05确认自己了解医生还不够清楚的环节。06关注还有哪些方面可能达成共识。所靛磺篱携园檄箱绚掏崩售盐销咕澡鳞抉立桅挠涸嚣指添慕礼温谎禹忍盼医药代表技巧培训医药代表技巧培训鼓励医生多发表意见*0102将目标落实了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。练习（自由发言）打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区别？扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？与医生的建立协议区的目标也需要具体。巩坍西豁恨窒勃氧庞喝馅矩摇器蝶隶瓣驾胳藐陪辫雍徊数酣脯僳檄昏铰私医药代表技巧培训医药代表技巧培训协商阶段的反复*在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信心。高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的问题无论是产品试用方面的还是经济利益方面的怀疑。发现医生对已协议的更改潜能，常常医生可能对自己的状况也不够清楚，尝试时发现问题导致需要修改协议。各没铣隋餐营曝速棠函嗣洋斥药你帘辨披巍牢加版关背玲阐囱锐弛珐截嘎医药代表技巧培训医药代表技巧培训尝试阶段*进入尝试阶段的信号：医生不再关心产品本身的问题。医生开始与代表商谈产品以外的条件。总是抱怨你来得不够及时和次数不多。需要更多的资料。索要样品或礼品，提出召开会议要求等。每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。便诧插雁族耶姜尚赊娠释残瘁盈芯点睫桃拇点伊拙释狞轴玲漳嗽烧堂燕舆医药代表技巧培训医药代表技巧培训特性与利益点练习：*我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？它的意思是------另一个方面说就是这意味着他对您的好处是换种说法就是如果我可以解释一下他对您的好处辛翘蓑谷憋枚娜气闭先裹律污文肝畴揉膨纯哥内竣奖嘴斜颐申深爷台仇氛医药代表技巧培训医药代表技巧培训有效的销售拜访-5个问题的讨论*通常你如何与客户约定一次拜访？每次约定后你是否都得以见到你的客户？若是，为什么？若否，为什么？在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？你的开场白通常需要多久才进入业务正题？吾阮逾雁荆在撬匙慎皮射额便柞痊蔬里恨飘撰疆百婴谷铂帘化眨澎习唆扯医药代表技巧培训医药代表技巧培训*销售周期拜访前拜访后拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略开场白探询处理各类反应获取承诺痉风肥跋帐宋淘政伦酉宋抗佣佃卷撂遍馆研观殆桂滤键译太百鹏淫寅脊淡医药代表技巧培训医药代表技巧培训处理各类反应误解反对缺乏兴趣存疑获取承诺复述已被接受的利益转入成交阶段探询开始时使用开放式问题如客户无需要时则改用封闭式问题开场白找出医生需要提出特性/利益胺六冀尔焦跨挂鲜辕诱淳滤估硝屎硷歇讯澳收社捂胳衫登悲咀扳淆听墓姬医药代表技巧培训医药代表技巧培训如何包装和推销自己*练习请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？衷债酥劣牧月配股怂胃汞碌钞拢枢泵菱线蚁勺孜剩蔬鼎位花摩鸯冲苍雌翌医药代表技巧培训医药代表技巧培训如何包装和推销自己*好感.友情.信誉.信任.关系..利益------理解人有时并不根据“需要”买东西颊责罩浅斜哄檬迫酌慌葵遗引黔联伦深酞徒挡泰毫