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小公司销售管理，请高手指点

楼主：ctwh2010时间：2010-05-1221:23:00

我们是一家小公司，所处行业竞争激烈。目前最大的问题是业务员的管理问题。一共4

个业务员，其中一个来公司两年，业绩一般，勉强能养活自己，另外三个来公司一年，到现

在为止还不能挣够自己的费用。

三个月前，公司推行新的业务业务员考核办法，有底薪，但是和回款完全挂钩，按回款

比例全浮动，超出底价部分和公司55分成，公司报销差旅费，提供通讯。本来以为可

以调动积极性的，谁知几个月下来，业务员业绩没有任何提高，其中一个还因为收入降低准

备跳槽。现在人心散，出差也是做一天和尚撞一天钟，斗志全无。

我们的出差往往都是时间较长的，一般要一个月，出去以后基本失控，原来要求业务

作者：诺亚规则时间：2010-05-1314:12:34

这个问题很简单，但是简单的问题后面却有很复杂的成因+出路行动。只有，

或者他们不知道出路，就会让人沮丧甚至绝望。

于是我们就要分清楚这些业务员是不想提高自己的业绩，还是不知道怎么提高业绩。如

果是前者，那么合适的奖惩激励，会让他们积极起来。如果是后者，他们虽然想提高自己的

业绩，却不知道如何去做，那么就会在下，产生“这里混不下去了，还是另谋高就”

的想法。

现在结果表明是后者。问题解决起来就很简单：给他们个榜样、给他们找个师傅。不仅

要教导他们怎么提高业绩拉到业务，更要以身作则——做一次示范要比一百次有用。

所以我们说业务员，通常都是“老师傅带小徒弟”，手把手的带出来的。绝对不是楼主

想的那样，上点奖惩措施，这些门外汉就无师自通的变成业务精英了。这个问题到这里，就

算是解决了。但这个问题背后的复杂成因，却没有解决。这个等下来说。

楼主的问题，最终还是指向楼主自身。

管理的基本职能，曰组织、策划、、控制。四块木板组成一只桶，哪一块短了都装

不了水。从楼主的文字中（当然这里只有区区几百字，我凭这些文字得出的结论可能是错误

的），我看出楼主仅着眼在策划和控制上，而且只是一部分。——实际上要策划的当然不仅

仅是制度和纪律，而控制也不仅仅只是监督。

组织与，实际上对积极性的影响最大。比如在这里，我诺亚要把大家组织起来，去

干一票，赚点钱花，如果我的策划合理，可行性高，你马上就会发现很多人蠢蠢欲动跃跃欲

试。如果我再一下的职能里要求以身作则，我来给大家示范几次，并关键点，

大家看见我这样做的确赚到了钱，很多钱；这个时候，就有人开始照葫芦画瓢，开始行动了。

在他行动的过程中，我给予指导和鼓励，让他也赚到了钱，尝到了甜头，就极大的增强了他

的信心，形成一定的路径依赖。我们加以合理的规章制度，奖惩激励，就形成一个良性循环。

所以楼主仅在“规则”和“纪律”方面花力气，不能起到管理的效果，由于业务员的收

入降低了相反打击了士气。

“”的是什么？不是纪律，是你没有找到头绪，你先了，你的才跟着。

为什么没有头绪呢？知识没有成为体系。体系是什么？就像是个三维坐标系，所有的点都包

含在里面了。一但遇到问题，基本原理，该归结于何处，如何去解决，你心里就是有谱的，

就不会。

经管不分家，经济和管理两方面的知识楼主都有待加强。这个问题其实比楼主公司

的问题更值得重视。

作者：诺亚规则时间：2010-05-1422:34:12

我觉得已经说得够清楚了，就是找个师傅、教官来“帮扶带”。这个师傅带徒弟，在各

行业中是普遍存在的，如果要我说清楚，怎么去带？抱歉，这得针对每个人的具体情况来。

如果我这里三言两语能说清楚，那我还不如去写本书，从此再不需要师傅带徒弟，看我这书

就行了。——这样的破书要多少有多少，如果看书能行的话，我就不会建议楼主找师傅带他

们了，而是建议楼主去买几本什么什么〈金牌销售团队〉的发下去得了。