企业信息化与现代销售管理.pptx

企业信息化与现代销售管理

职业销售经理人研修课程——企业信息化与现代销售管理

现代企业管理特征

我们两大贡献

1.《双向销售管理模式》2.Our-ERP(第二代ERP)1.各管理流程必须规范2.实施管理信息化

第一讲现代企业销售管理

双向销售管理模式销售促进成本与信用控制销售管理体系决策资源信用预算业务管理人员管理开发销售员队伍开发客户团队激励行为与权利控制信息管理降低风险提升业绩

一、提示了企业管理的实质

各种要旨双向对流的关系

二、深刻剖析了企业销售管理的核心问题

（1）市场竞争环境的升级与管理制度的落后

（2）管理风险增加与信息管理不对称

三、系统描述销售管理之间的关系

企业、客户、业务员之间的关系

四、指明了企业销售管理的要领

四大体系：培训体系、评估体系

计划体系、信用体系

五、提示了企业实现现代化销售的解决方案

基础：建立规范的销售管理内部体系

手段：实施数据化销售管理工程——

建立销售信息资源管理系统

中国企业销售管理特色

主要竞争手段美国企业高科技投入，保持技术领先。德国企业生产质量高，工艺复杂的产品。日本企业不断创新，不断把新技术转换为生产力。中国企业销售手段（价格战、促销战）

1.企业决策缺乏科学的依据。2.企业各部门系块分割，缺乏整体意识。3.经营管理漏洞百出。4.人员专业素质较差。

我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断制。本质──把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。销售的风险极大。销售工作体现为短期行为。

企业个人（业务员）●稳定的销售收入●稳定的客户群体●提升市场地位●维护客户群体●建立销售信息系统●确定品牌地位●稳定的个人收入●稳定的工作●个人升迁的机会●客户服务工作●市场信息调查●处理产品问题

业务员导向产品导向销售团队导向企业资源导向好产品有经验的业务员培训体系、计划体系信用体系、评估体系供应链管理核心竞争优势(决策、质量、成本)

更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习、使用先进的销售管理技术如何使我国企业在销售管理上能迅速地赶上国际先进企业？

第二讲新经济与销售管理变革

新经济是以知识创新为主的一种经济体系新经济就是知识经济

一、新经济时代产品的特色1、产品多样性日益突出2、产品单位生命周期越来越短

成长期导入期成熟期衰退期

“快鱼吃慢鱼”“速度战略规模”通过信息化改造实现管理变革。

?国情?发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济WTO

急起直追加入世界贸易组织,面向全球市场竞争!我们准备好了吗???

入世后的企业管理需要管理范围更“广”管理内容更“细”管理制度更“严”管理运行更“快”

SCM销售公司制造部物资供应公司ERP（供需链管理/Internet）主体企业（盟主）联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业联盟（虚拟）企业企业管理向“长”和“宽”拓展MRP/MRPIIDRPCRM办事处批发商代理商维修服务办事处内销外销MIS运输、仓储运输、仓储、配送供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户直销零售商维修点代销点服务点代销点客户客户零售商虚拟企业(动态联盟)

销售经理小于5000元大于5000元库房业务员订货单销售经理总经理出货单

与用户的谈判方案：产品技术调整方案交货期数量运输方案价格......计算机系统模拟运行结果：可能交货日期主要设备运行能力主要材料的库存及可供应状况运输方案预计成本和利润......谈判地点总部OK！谈判中的外企代表

供应市场财务与成本控制（资金流/业务流）资金流入资金流出供应信息/物流/增值流/业务流原材料采购半成品产成品需求市场分销商商品加工装配销售产成品企业（资金）企业（物料）需求信息/业务流支持因素：全球竞争意识／知识管理