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工程销售技巧广东博奥司企业设计有限公司目录专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程客户获得的全部价值服务价值品牌价值销售员价值产品价值专业销售员的定义是成功的基石A勤奋B非专业销售员销售的是什么?产品、品牌形象、观念………….专业销售员销售的是什么?良药密方,赚更多钱的机会………………利益销售什么?何谓成功的销售？以你的产品和服务帮助客人解决问题及或满足他们的需要并达成对双方都有利的协议销售坚持的韧性主动性说服能力/沟通能力判断/解决问题能力策划和组织能力学习能力给予良好的印象设计技术及专业知识主动性沟通能力撰写能力策划和组织能力管理能力适应能力销售员/设计师的要求怎样才能成为一名专业销售人员？专业推销源于培训、经验和实践。其中实践是最重要的，仅仅知道该做什么，你永远成不了一名“专业人员”。自我鞭策/自我驾驭/自信/自我约束保持工作热诚对自我成功感的追求重视团队精神主动提出工作改善建议拥有拼搏竞争意识目录1专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程2照明工程类型照明工程关系型确定主要竞争对手想法排除单一型找出关键人多重型做好多数人的关系技术型先确定品牌好方案,保证入围指定品牌争取是自己价格型确定主要竞争对手精确计算各方价格怎样看待工程中的关键因素？第一位….关系产品技术再价格第二位….第三位….敲门工具预警机暗箭…铺路石地雷桥…最后防线血战到底中子弹…01目录02专业销售员的定义和优秀销售员的品质工程客户分类照明工程的运行过程照明工程的运行过程1.1收集工程信息1.2信息调查1.3竞争情况分析1.4照明方案找出优缺点1.前期准备2.关系运作2.3关系评估2.2联络感情2.1拜访2.4总体报价或投标找出关键人物3.商务谈判、供货、售后3.2签订合同3.1谈判技巧3.3供货3.4售后照明工程的运行过程1.1收集工程信息前期准备出行随机收集主动出击各种关系介绍:朋友、其他建材类业务人员(如瓷砖、洁具、墙漆等在光源、灯具采购前先进场的材料)客户介绍门店信息1.2信息调查1.前期准备照明工程的运行过程工程进展阶段,是打基础还是封顶工程功能,也就是项目的最终用途摸清所需使用的产品及预算工程业主,监理,建筑单位,设计院等确定灯具采购的决策方并找到关键人竞争对手1得体的服装2约会守时3专业知识5礼貌的语言6公司的装潢8等等7专业的介绍资料4方案书的漂亮帮助您的一些工具及方法如何进入工程上层关系设计院承包商其它供货商工程设备部避免关系重复利用,大材小用确定工程进入方式照明工程的运行过程分析工程最大可能所用的照明设备主要竞争对手产品的情况怎样分析有利和不利因素1.3竞争情况分析前期准备照明工程的运行过程2.关系运作2.1拜访使业务拜访有个好的开始有效利用客户和你的时间促进双方开放的咨询交流问适当的问题,对客户的需求建立完整而有共识的理解用有意义和具说服力的方法,向客户介绍你的产品和公司开放和有效地对客户的顾虑做出回应在拜访结束时,做出适当和清楚的承诺、再次拜访的理由在拜访客户时要注意些什么？需求---隐藏的需求01开场白02询问03说服04达成协议05需求06满足需要的推销过程设立标准图示，不合格应予重做盯—需开发关---需提升跟---需跟进设立标准图示，不合格应予重做盯—需开发关---需提升跟---需跟进