医学资料 医疗设备销售技巧培训课程 学习课件.ppt

《大客户销售技巧》;开场白;课程介绍;课程介绍;谁是大客户;谁是大客户;谁是大客户;如何发掘20%的客户;四美达重点客户分类;谁是大客户;课程介绍;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;小结;课程介绍;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系的建立;客户关系的建立;“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”

——特雷西;?注重你留给客户的印象

1、不要急于求成（硬销售）

2、展现你对客户问题的了解深度

3、为客户提出解决方案

例如：

邀请客户参加各种活动;?细节、细节、细节

1、尊重客户的时间，一定电话预约

2、真诚、可靠，决不食言。

3、拜访客户前准备好一切可能用到的

资料

例如：

拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、

通讯录、产品技术资料、报价单）;?时机就是一切

1、客户跟进节奏不宜过慢

2、选择带有个人色彩的礼品送给客户

3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺

;?如何跟进老客户

1、关注产品在客户业务使用情况

2、把老业务变为新业务

3、向其它客户推荐老客户的产品

例如：

对海关客户的跟进;?一个敏感的话题

当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们

应该如何处理？;?积极处理

1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，

我们要淡然处之，把话题转回你的

拜访目的。

2、如果客户所谈及话题属实，应当直面

批评，以幽默话语化解尴尬局面。;?充分准备

1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到

一切情况，并对敏感话题提前做好准备。

2、对公司的产品或服务充满信心，并把

这种信息准确传递给客户。;?对待异议

如果客户一再提出同一问题，这表明他非常

重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，

如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。

例如：

“9210”工程中的???MTBF”问题，新疆、

西藏“维修网点”问题。;“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”

——莱恩德;客户关系的深入;客户关系的稳定;客户关系的管理;休息;课程介绍;实现销售;实现销售;“热键”的含义：

?最能驱动客户购买产品的因素

“热键”的作用：

?如果你在与客户见面最初五分钟就能

确定他的“热键”，就掌握整个销售

进程的主动权;客户的“热键”：

?宿命论者（逃避责任）

“热键”——安全感

?激人怒者（时刻捍卫自己）

“热键”——地位或权势

?审时度势者（最怕模糊不清）

“热键”——细节;客户的“热键”：（续）

?关系通（以人为本）

“热键”——得到别人的赞扬

?充满爱心者（无所畏惧）

“热键”——坦诚;我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。;实现销售;实现销售;实现销售;实现销售;课程介绍;自我总结;课程介绍;顾问式销售;顾问式销售方法;顾问式销售的目的;顾问式销售;课程总结;心得体会;欢迎大家与我交流;谢谢大家!;11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚