赢在营销实用课件：大客户销售的关键时刻行为模式讲师版之策略与技巧解析.ppt

赢在营销：大客户销售关键时刻行为模式本讲座将深入探讨大客户销售的关键时刻行为模式，并分享实用的策略和技巧，帮助您提升销售业绩，赢得更多大客户订单。

大客户销售的挑战1高决策门槛大客户销售通常涉及多个决策者，需要更长的决策周期，需要克服更多阻碍才能达成交易。2竞争激烈大客户市场竞争激烈，众多企业争夺同一客户，需要差异化的营销策略和更强大的竞争优势才能胜出。3风险较高大客户交易金额巨大，一旦失败损失惨重，需要更谨慎的风险评估和更完善的方案。4客户需求复杂大客户的需求往往更加复杂，需要更专业化的服务和更定制化的解决方案才能满足他们的需求。

大客户销售的关键时刻开场白阶段建立良好第一印象，树立专业形象。了解需求阶段深入挖掘客户真实需求，明确合作目标。提供解决方案阶段展示专业能力，提供定制化方案，解决客户痛点。建立价值阶段展现产品或服务的价值，建立客户信任。达成共识阶段沟通协商，达成双方一致意见。签约阶段正式签署协议，确认合作关系。客户关系维护阶段持续跟进，提供优质服务，维护长期合作关系。

开场白阶段的行为特点与应对1积极主动在开场白阶段，销售人员应该表现出积极主动的态度，并向客户传递出自信和专业的形象。首先要主动与客户进行眼神接触，并给予微笑，展现出友善和热情的态度。同时，要注意自己的语气和语速，保持清晰、自信、并富有感染力的表达，才能更好地吸引客户的注意力。2简明扼要开场白的目的是迅速吸引客户的注意力，并对公司的产品或服务进行简要介绍。因此，开场白应该简明扼要，避免过多的细节和冗长的描述。在有限的时间内，将关键信息传达给客户，并激发客户的兴趣，为接下来的沟通奠定基础。3突出优势在开场白中，要重点突出公司产品或服务的优势，让客户了解到其与竞争对手相比的独特之处。可以使用简洁的语言，结合生动的案例或数据，帮助客户更好地理解产品的价值。同时，可以根据客户的实际情况，重点介绍与客户需求密切相关的优势，提高客户的兴趣和认同感。

了解需求阶段的行为特点与应对倾听并提问积极倾听客户的需求，并针对关键点提出问题，以深入了解其业务痛点和期望目标。观察客户行为注意客户的表情、语气和肢体语言，以判断其真实需求和潜在的阻碍因素。验证需求信息通过复述和确认的方式，确保对客户需求的理解准确无误，避免信息偏差。引导客户思考引导客户思考其需求背后的原因和期望结果，帮助其更清晰地表达需求。

提供解决方案阶段的行为特点与应对1主动引导积极引导客户理解解决方案的价值2针对性展示根据客户需求，展示合适的解决方案3模拟演练模拟应用场景，帮助客户体验解决方案4及时回应及时解答客户疑问，消除疑虑提供解决方案阶段是销售的关键环节，需要掌握有效的技巧，才能打动客户。在这个阶段，销售人员需要主动引导客户理解解决方案的价值，并根据客户的需求展示合适的方案。通过模拟演练，帮助客户体验解决方案的优势，并及时解答客户的疑问，消除疑虑。

建立价值阶段的行为特点与应对1客户表现对产品和服务产生兴趣2销售策略展示价值和优势3关键技巧案例分析和数据支持客户在建立价值阶段对产品和服务产生了浓厚的兴趣，并开始认真思考是否要选择您的产品或服务。此时，销售人员需要抓住机会展示产品的价值和优势，并用案例分析和数据支持来增强说服力，帮助客户更加深刻地理解产品的价值。

达成共识阶段的行为特点与应对1积极倾听认真倾听客户的想法，并及时进行确认。2灵活调整根据客户的反馈，适时调整方案，以达成共识。3寻求共赢将客户的利益和自身利益结合起来，共同寻求最佳解决方案。4明确承诺对达成共识的内容进行明确的承诺，并确保能够兑现承诺。达成共识阶段是双方建立信任关系并达成合作协议的关键阶段，需要销售人员具备敏锐的洞察力和灵活的沟通技巧。销售人员应该积极倾听客户的想法，并根据客户的反馈及时调整方案，以达成双方都能接受的合作协议。在这个阶段，销售人员应将客户的利益和自身利益结合起来，共同寻求最佳解决方案，并对达成共识的内容进行明确的承诺，确保能够兑现承诺，为后续的合作奠定坚实的基础。

签约阶段的行为特点与应对1确认细节确保合同条款完整准确，并与客户达成一致。2签署合同双方签署合同，正式确认合作关系。3后续跟进及时通知客户合同签署情况，并进行必要的后续跟进。在签约阶段，销售人员要注重细节的确认，确保合同条款完整准确，并与客户达成一致。双方签署合同后，要及时通知客户合同签署情况，并进行必要的后续跟进，确保合作顺利进行。

客户关系维护阶段的行为特点与应对主动联络定期联系客户，了解其需求和近况，保持良好的沟通，建立长期合作关系。提供增值服务提供超出预期服务，如产品升级、技术支持、定制解决方案，提升客户满意度。解决问题快速响应客户问题，妥善处理客户投诉，维护客户利益，建立信任关系。持续跟进定期跟进客户项目进展，提供相关信息和建议，帮助客户成功，