服务渠道与网点分析报告.pptx

服务渠道与网点第一节服务分销方法第二节服务分销方法创新第三节服务网点位置选择服务渠道与网点分析报告第1页

第一节服务分销方法分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所包括到一系列企业和中间商普通而言，服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但直销不是服务业市场唯一分销方法直接渠道间接渠道（经由中介结构分销）服务渠道与网点分析报告第2页

一、直接渠道直销是最适合服务产品配送形式采取直销优势——能够很好地控制服务供给和表现——能够产生有特色服务产品差异化——能够经过与用户直接接触了解相关需求及其改变和竞争对手等方面信息可能面临问题——对某一特定专业个人需求（如著名辩护律师）情况下，企业业务扩充会碰到问题。——局限于某个地域性市场。服务渠道与网点分析报告第3页

二、间接渠道（1）代理——普通在观光、旅游、旅馆、运输、保险信用、雇佣和工商业服务业市场——代理代替服务生产企业与潜在购置者进行接触。代理搜集定单，将其转交给生产者，再以各种方式得到付款。最常见酬劳方式是确定按照销售一定百分比分成。服务渠道与网点分析报告第4页

使用代理好处1、比直接销售投资更少，风险更小。2、代理能够适应某一地域或某一细分市场特殊要求。3、经过人熟地熟代理，更轻易打开一个新市场。4、在一些国家一些服务不允许服务外国生产者与本国用户直接接触，必须经过一些得到授权代理人，这类许可经常是发给本国自然人或法人。5、销售一个性质复杂服务时，服务企业雇佣职业水平高人员成本太高，而销量不一定高。代理职能相当于服务生产企业一线人员。服务渠道与网点分析报告第5页

二、间接渠道（2）批发商——从事批发业务服务中介机构零售商——面对广大用户从事服务产品供给，——零售商与代理相比是独立经营。代销——专门执行或提供一项服务，然后以特许权方式销售该产品，代销商收取手续费或从折扣中取得收入经纪——在一些市场，服务必定或因传统通例要经由中介机构提供才行。服务渠道与网点分析报告第6页

小知识：经典服务业中介机构（1）金融服务业——大多数是消费者与银行直接往来——经过中介情况有：伴随信用卡广泛利用，银行在接收信用卡为付款卖主（如零售商）和处理信用单信用卡企业之间，饰演清算中心角色。——企业和机关事业单位经过往来银行支付工资或薪金给员工，而员工则可经过其它银行领取。服务渠道与网点分析报告第7页

经典服务业中介机构（2）保险服务业——商店销售、自动售货机销售——代理商销售，如旅行社，可能替一些保险企业向用户提供旅游保险服务——经纪人销售，经纪商往往替好几家保险企业从事工作，在保险业分销渠道上，经纪商是很主要中介机构——多重中介机构合并服务来销售，如工作场所保险（保险代理商签立团体保单给雇主，认为其员工投保）。服务渠道与网点分析报告第8页

经典服务业中介机构（3）旅馆饭店1、旅行社。他们替用户预定旅馆房间。2、游览承包人。这种机构往往往往握有一批房间，可经由零售者（如旅行社）销售，或者销售给消费团体。?3、观光旅游中心。这类机构可为在某地域市场相互竞争旅馆担任预定登记代理。4、旅馆/大饭店业务代表。旅馆业务代表通常为非竞争性旅馆担任销售代理。5、航空企业。?6、集中预定系统。许多特许经营旅馆或连锁旅馆都使用这种方式。?服务渠道与网点分析报告第9页

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一、租赁服务增加（1）出租者利益——收益可能高于出售??????——促使出租者打开市场?????——设备出租能够使出租者有机会销售与该设备相关产品——租用协定可帮助开发及分销新产品，并为客户提供购置、拥有产品而引发各种补充性服务。服务渠道与网点分析报告第11页

一、租赁服务增加（2）租用者利益——降低资金积压?——在产业市场，租用或租赁可能比拥有物品更能取得租赁税上利益——租用者可取得新设计产品，这么能够降低购置过时产品与遭受式样改变风险????——对那些季节性产品，租赁更经济——租用者普通不对服务上问题负责。服务渠道与网点分析报告第12页

二、特许经营增加在可能标准化服务业中，特许经营已是一个连续增加现象特许经营是一家企业以协议方式授予一定数量销售点，销售各种产品或服务权利。企业能够提供服务技术诀窍、营销服务、商标、设施和零售店建筑，换取销售总额一定百分比。而零售商则提供自己资本和服务，管理销售，支付各种费用给该企业类型——产品商