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主要内容一、谈判本质——何去何从二、谈判准备——积粮筑墙三、谈判沟通——宽进严出四、谈判开局——铁拳铜臂五、谈判防御——以攻为守六、谈判僵持——以退为进七、谈判回旋——以柔克刚八、谈判反攻——冰火相济九、谈判成交——一锤封疆十、谈判价格——兵来将挡十一、谈判控制——三压八力十二、谈判人格——大道有常一、谈判本质-何去何从引言李陵事件（一）定义为了协调各自的关系，满足各自需要，通过协商，达成一致。（二）谈判动力：利益=利+名+赢名金钱地位赞美赞美：1.MPMP：适合私下场合2.APMP：一见如故，让对方说高兴，面见老总。成功人士：天下第一拍。非常愿意谈过去成功经历。一路走来有什么经验和心得？那后来呢？失败人士：天下第二拍，都不喜欢言败，不服输。愿意谈未来！赢：占便宜1.单赢，零和性或对抗性谈判2.双赢，合作性谈判。表面双赢→我切你挑（想表达强势，但不敢强势，给别人二选一）实质双赢→各取所需（谈判前了解各自所需）策略双赢→礼尚往来（谈判高手，一定要让对方感到赢）二、谈判准备-积粮筑墙引言做好准备工作，心中不虚（一）谈判时间：准备得非常充分的时候地点：主场，至少第三方人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系事件：SWOT分析→知己知彼即长处、短处、机会、威胁（二）确定目标：开价：高开目标：期望值底线：保守值（三）备选方案：必须在谈判前准备好。三、谈判沟通-宽进严出（一）问的技巧1.封闭式提问2.开放式提问3.选择式提问（二）听的技巧左手笔，右手本听障碍：1.只顾自己，不听他人2.少听、漏听3.听不懂注：可作为一种策略，装沉默，获取对方信息（三）答复技巧（四）说话技巧1.光辉前程2.恐怖故事→快速成交的唯一方法不要确切回答不要彻底回答降低追问兴趣针对对方心理能回答：获得充分思考（不允许张口就来）不会回答：踢皮球找借口拖延不能回答：叁贰壹说话障碍：没有调整好自己的情绪和态度对对方抱消极、不信、敌意态度自己固守，忽视对方的需求出于面子考虑，对让步进行抵抗如张飞，刚愎自用，容易发火等注：感性做人，理性做事→表演可以，但不能真发火四、谈判开局-铁圈铜掌（一）开局策略：通常问题：谁先开条件？是高开，还是低开？了解越少开价越＿？越有准备，有经验，越＿？若高开，高开多少？心中有底高开高高开开最高可信条件，还根据行业特点（二）挺局策略高开挺住沉默是金，谁先说话谁先死反向策略：对抗性，对方挺住，我也挺住遛马策略：正事来遛（谈难处）闲事来遛（吃饭、泡脚、K歌等）注：快遛或慢遛，但不能急着下手分割策略：分步踢皮球策略：“你要有诚意，好歹开个价！”专注和理性五、谈判防御-以攻为守1.心中有底：2.心中没底：（一）还盘策略挺局+踢皮球挺局+分割策略（二）接受策略1.永不接受首次出价2.若对方不接受，挺局（请示领导或红白脸策略）（三）故意惊讶谈判即是表演的过程。反向策略：揭穿TA。（四）不情愿在对方条件内永不情愿一开始就压缩谈判幅度越情愿越处被动反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收）另：专注：1.核心-我们现在怎么办？2.别动真感情逻辑图：分割踢球还盘不接受惊讶不情愿专注遛马挺局开局六、谈判僵局-以退为进（一）请示领导：时间长一点。好处：1.告诉对方申请困难2.让其思想斗争（二）有异议原则：1.把模糊问题清晰化2.先处理心情，再处理事情思路：认同→赞美→转移→反问反向策略：少来这套注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈谈判回旋-以柔克刚（一）拖延策略干完活后服务很快贬值，所以做事前先把条件谈好。谈好后，挺住，相信他会答应你。（二）折中策略1.折中非公平2.鼓励对方多折中3.他折中时，我方使用挺住策略。注：少用，谁先提出谁处于被动。（三）礼尚往来/交换时间压力1.要回报也许真能得到回报2.索要回报就提升了让步价值3.阻止没问没了的过程宗旨：让步可以，不过是有条件的。八、谈判反攻-冰火相济（一）红白脸策略-收放自如，控制压力1.分类：两人/一人2.故作惊讶，下马威（二）蚕食策略不必要一下要求全都要的东西；达成协议后，