《团险销售策略》课件.pptVIP

团险销售策略团险是指针对团体投保的一种保险模式。销售团险需要针对不同类型的团体制定不同的策略，才能有效地提升销售效率和业绩。

大纲团险销售策略全面介绍团险销售的策略和方法，帮助提升销售效率和业绩。市场分析深入分析团险市场现状和趋势，把握市场机遇和挑战。客户群体了解团险客户群体特点，制定针对性的销售策略。销售流程掌握团险销售流程，提升销售效率和客户满意度。

团险产品概述团险是指保险公司向团体投保人提供的一种保险保障，通常是针对特定群体或组织，如企业、学校、政府部门等。团险产品具有以下特点：投保人通常为团体，而非个人。保险保障范围通常比较广泛，包含多种险种。保费支付方式灵活，可以由单位或个人承担。

团险市场分析市场规模增长趋势竞争格局持续扩大稳定增长竞争激烈团险市场规模不断扩大，增长趋势稳定。市场竞争激烈，产品同质化现象严重，需要差异化竞争优势。

团险客户群体特点11.集体性团险客户通常是具有共同利益的群体，如公司员工、学校师生、社区居民等。22.需求一致性团险客户群体通常具有相似的保险需求，如医疗保障、意外伤害等。33.谈判能力团险客户群体通常拥有较强的谈判能力，能与保险公司协商更优惠的保险条款。44.管理需求团险客户群体需要保险公司提供专业的管理服务，如保单管理、理赔服务等。

团险销售流程客户接触通过电话、邮件、拜访等方式与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和意愿。需求分析根据客户的需求，分析他们的风险承受能力，设计合适的保险方案。方案展示向客户详细介绍保险方案，并解答客户的疑问。签署合同在客户同意的情况下，签署保险合同，并进行保费收取。售后服务为客户提供后续服务，例如理赔协助、保单变更等。

团险销售沟通技巧积极倾听耐心倾听客户需求，展现尊重和真诚。理解客户的顾虑和目标，提供个性化的解决方案。专业讲解清晰、简洁地解释团险产品特点和优势。使用客户易懂的语言，避免专业术语，增强理解度。建立信任保持良好的沟通态度，诚实守信，树立专业形象。展现对客户的关心和责任感，赢得客户的信赖。解决问题积极解决客户疑问，耐心解答相关问题。及时反馈信息，提供有效的解决方案，满足客户需求。

团险需求挖掘团险需求挖掘至关重要，这关系到销售策略的制定和产品方案的设计。销售人员需要深入了解客户群体的需求，并根据具体情况进行分析和判断。

团险客户维护定期沟通联系定期回访客户，了解客户需求和反馈，增强客户体验。及时处理问题迅速解决客户问题，妥善处理客户投诉，提升客户满意度。提供增值服务提供健康咨询、理财建议等增值服务，增强客户粘性。组织客户活动组织客户生日聚会、健康讲座等活动，增进客户互动。

团险产品配置策略客户需求分析深入了解客户群体特点，例如年龄、职业、健康状况等，根据其需求定制产品方案。产品组合搭配结合客户需求，将不同类型的保险产品组合在一起，提供全面保障，满足客户多样化需求。保额设置根据客户预算和保障需求，合理设置保额，确保风险可控，同时满足客户的保障需求。附加险选择为客户提供附加险选择，例如意外险、疾病险等，提升保障范围和服务体验。

团险渠道管理1渠道分类传统渠道，例如银行、保险经纪公司、保险代理公司。新兴渠道，例如互联网平台、移动支付平台。2渠道建设渠道合作协议，明确双方权利义务，建立良好的合作关系。渠道培训，提升渠道人员专业素养，提高销售效率。3渠道管理渠道绩效考核，评估渠道合作伙伴的贡献，进行激励和淘汰机制。渠道风险控制，建立有效的风险防控措施，防范渠道欺诈和道德风险。

团险业务拓展团险业务拓展是持续发展的关键。积极探索新的市场和客户群体，例如大型企业、政府机关、学校等。定期举办团险产品推介会和交流会，提升市场影响力。加强与保险经纪公司和代理公司的合作，扩大销售网络。不断优化团险产品设计，满足客户多样化需求。关注市场趋势，开发创新型团险产品，提升产品竞争力。积极参与社会公益活动，提升品牌知名度和社会影响力。

团险销售激励机制11.佣金激励根据销售业绩，给予销售人员相应的佣金，激励其积极性。22.奖励机制设立销售目标，达成目标给予奖励，例如奖金、旅游、晋升等。33.荣誉制度设立销售排行榜，对优秀销售人员进行表彰，提升荣誉感。44.晋升机制根据销售业绩，为优秀销售人员提供晋升机会，激励其不断成长。

团险销售团队建设明确团队目标制定明确的团队目标，并使团队成员达成共识，确保团队成员向着同一个方向努力。组建专业团队根据公司业务需求，组建一支专业高效的团险销售团队，具备专业的知识和技能，以及良好的沟通能力和协作精神。培养团队文化建立积极向上、团结协作的团队文化，鼓励团队成员之间互相学习、共同进步，营造良好的团队氛围。激励机制完善建立科学合理的激励机制，鼓励团队成员积极进取，提高工作效率和业绩表现。

团险风险管控风险识别识别可能出现