会展招展招商策划方案(PPT66张).pptVIP

章会展招展招商策划

;第七章会展招展招商策划;一、招展策划与展位营销;1、建立目标参展商数据库

（2）建立目标参展商数据库的原则

数据库要有一定的数据量

分类科学合理

数据真实可靠

全球查找和检索

可以及时修改

数据库的用户界面友好、简洁、一目了然

数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用

对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人都可以对数据库的数据加以修改。;1、建立目标参展商数据库

（3）建立目标参展商数据库的办法

提出数据分类标准并按标准对数据进行分类

确定数据库基本字段

选择合适的软件

输入目标参展商的信息;2、展区和展位划分

（1）划分展区和展位的原则

按专业题材划分展区

有利于提高展会档次

有利于观众的参观

有利于提高参展商的展出效果

有利于展会现场管理和现场服务;2、展区和展位划分

（2）划分展区和展位应注意的问题

统筹兼顾

因地制宜

不能遮挡展馆的服务设施

注意适应参观人流的规律

安排展会的功能服务区域;3、招展价格

（1）招展价格的制定

充分考虑竞争的需要来定价

结合展会的发展阶段来定价

结合展会的价格目标来定价

考虑展会的价格弹性来定价

考虑展会展览题材所在行业的状况

展区和具体展位的位置差别

国外参展商和国内参展商的展位价格;3、招展价格

（2）招展价格折扣

统一折扣：对所有参展商的统一折扣标准，通常按参展商参展面积的大小制定。;3、招展价格

（2）招展价格折扣

差别折扣：

针对不同的标准执行不同的价格折扣

按参展商的地区来源不同分别给予不同的折扣，对标准展位和空地展位执行不同的折扣标准等。

特别折扣

给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。;3、招展价格

（2）招展价格折扣

位置折扣

根据展位的优劣情况而制定相应的价格;3、招展价格

（3）执行招展价格时应注意的问题

严格执行价格及价格折扣标准

加强对招展代理的招展价格管理

避免在招展末期低价倾销展位

严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围;4、展会招展函

（1）编制招展函的原则

内容全面准确

简单实用

美观大方

便于邮寄和携带;4、展会招展函

（2）招展函的主要内容

展会的基本内容：展会名称和LOGO、展会举办时间和地点、办展机构名单、办展起因和办展目标、展会特色、展品范围和价格等。

市场状况介绍：行业状况和地区的市场状况等。

展会招商和宣传推广计划：展会招商计划、宣传推广计划、相关活动计划和展会服务项目等。

参展办法：如何办理参展手续、付款方式、参展申请表和办展机构的联系方法等。

各种图案：展馆图、展馆周边地区交通图等。

;5、招展方案

（1）招展方案的基本内容

产业分布特点

展区和展位划分

招展价格

招展函的编制与发送

招展分工

招展代理

招展宣传推广

展位营销办法

招展预算

招展总体进度安排;5、招展方案

（2）招展分工

各招展单位之间的分工

几个单位共同组办一个展会的情况

确定共同遵守的招展原则、各招展单位的计划招展面积、各单位负责的招展地区和重点目标参展商、展位费的收取办法、如何具体安排各参展商的具体位置等。;5、招展方案

（2）招展分工

本单位内招展人员及其分工安排

确定招展的人员名单，明确各招展人员负责招展的地区范围和重点目标客户名单，制定各招展人员的信息沟通和工作协调办法，制定统一安排展位的措施。;5、招展方案

（3）招展代理

招展代理的种类及其来源

独家代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商独家负责，没有其他代理单位，本招展单位也不得在该地域内招展。业务范围较大，完成一定的数量的招展任务。

排他代理：某一时期内将某一地区的招展权赋予某一家代理商负责，没有其他代理单位，本招展单位可在该地域内招展。;5、招展方案

（3）招展代理

招展代理的种类及其来源

一般代理：在同一地区内同时委托几个代理商，本单位也可在该地区招展。需明确各代理商的招展权限。

承包代理：代理商承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费传给本单位。;5、招展方案

（3）招展代理

招展代理的资质考察

公司：过去的代理业绩、其熟悉的行业和业务范围、业务覆盖地域、营业执照、人员数量、业务规模、办公地点和负责人等。

协会和商会：成立的时间、覆盖的地域、会员数量、对行业内企业的感召力以及批准成立的单位等。;5、招展方案

（3）招展代理

招展代理的资质考察

媒体：发行量的大小、改造覆盖的地域、在行业内的权威性、对行业内企业的感召力和影响力等。

个人：可靠性和信誉度，核实身份、履历经历、业务能力和道德品质等。

国外代理：业绩、公司注册证件、个人有效证件和实力等。;5、招展方案

（3）招展代理

代理的聘用及代理期限

聘用代理程序：取得必要的证明资料，对代理商进行资质验证；展会项目经理或业务员初步与代理