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如何成为优秀のProjectManager?项目经理内部培训之销售主讲：朱松时间：2012-09-18

销售——简单？不简单哲学家的头脑，侦查员的眼睛；外交家的风度，运动员的体魄；科学家的才智，初恋者的热情；演说家的口才，宗教家的执着；大将军的果决，改革家的远见。!销售实战技能与技巧分享—前言

大项目如果,一个项目摆在你面前……销售实战技能与技巧分享—前言

销售实战技能与技巧分享—前言你准备好了吗？

销售实战技能与技巧分享不打无准备之仗！Step1:做好基础准备

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销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备比较项目竞争产品名称材料质地规格美感颜色包装功能科技含量价格结算方式运输方式产品一描述得分产品二描述得分竞争产品分析表一关于--竞争

销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备比较项目竞争产品服务代理商品牌广告投入和效果区域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其它产品一描述得分产品二描述得分竞争产品分析表二

销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备主要竞争者与本公司产品比较特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点竞争者产品优点、弱点分析表

销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备付款方式本公司产品主要竞争者12345定价售价分期付款价产品的售价与主要竞争者比较

销售实战技能与技巧分享—Step1:做好基础准备1.从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；2.从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；3.自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。以上资料获得渠道：

销售实战技能与技巧分享Step2:设定有效目标赢得好射手美名并非由于他的弓箭，而是由于他的目标！

销售实战技能与技巧分享—Step2:设定有效目标什么是有效的销售目标？

销售实战技能与技巧分享—Step2:设定有效目标“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”：促成目标实现的有关人物。“Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。“Howmuch”：要花多少预算、费用、时间等。如何设定？6W2H

销售实战技能与技巧分享Step3:寻找潜在客户读万卷书，行万里路。

销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户寻找潜在客户的原则？“MAN”：M：MONEY，代表“金钱”。该对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象有决定、建议或反对购买的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户从认识的熟人中发掘；结识同行获得信息；利用前任的客户资源；与老客户保持商业联系；网络、报纸、电视等媒体信息；更广阔的空间……潜在客户在哪儿？

销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户如何有效地接近潜在客户？1、接近客户的方式：电话、直接拜访、信函；2、有效地接近话语：初见、切入主题、结束语。跑业务就像追媳妇儿——胆大、心细、脸皮厚！

销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户有效地接近潜在客户扫街：1.面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。2.面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。电话：1.打通电话之前，充分准备。2.电话接通之后，礼貌有节制,说明目的，强调姓名及公司。3.电话结束时，应礼貌要求见面机会。

销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户有效地接近潜在客户步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。微笑——孔雀开屏！

销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户有效地接近潜在客户（1）别出心裁的名片（2）请教客户的意见（3）迅速提出客户能获得的重大利益（4）告诉潜在客户一些有用的信息（5）提出能协助解决所面临的问题以进为退、顺藤摸瓜！

销售实战技能与技巧分享—Step3:寻找潜在客户有效地接近潜在客户（1）时机：A.已经把