《营销工作流程》课件.ppt

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销售效劳专用;销售与效劳技巧;一、专业销售人员自我修炼的三方面;二、专业销售人员必备的三方面;三、自己应具备的成功的特质;四、成功心理的四大定律;1、因果定律;A、过去不等于未来

B、在我们的人生字典里没有失败，只有暂时的停止成功

C、假设你还没有得到你想得到的，你即将得到更好

D、坚持就是胜利

但凡发生，必有恩典——?圣经?

无论你相信什么，你就一定会得到什么！;3、掌握定律;4、期望定律;五、培养良好的习惯;1、学习、学习、再学习;2、自我省思，不断总结;3、明确的目标;销售与效劳工作流程;资源收集;资源收集本卷须知;顾客类型的划分;预约;;4、注意打的时间，尽量避开三餐、午休时间

5、语速、语调

A、跟着顾客的节拍走，迎合顾客的语速，与顾客处在同一频道

B、学会重复对方的称呼

6、多问简单的二选一的问题，给顾客更多的选择，让顾客参与沟通

7、重点突出，适当停顿，尊重对方，给顾客发言的时机;8、灵活应变，与到顾客提刁难问题时，应灵活应答、不能卡壳〔造成信任度下降〕

9、最后一定要再次强调自己的姓名，并把约见时间定好

10、守时守信，提前五分钟到顾客楼下，调整好自己的情绪和心情到最正确状态;预热三部曲;一次预热;二次预热;三次预热;一次预热时的主线;寒暄;1、赞美;2、应酬的作用

;拉家常;1、本人的年龄、单位、收入

2、老伴的单位及年龄、收入，孩子的工作单位，是否孝顺；

3、老两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费等;找共同话题;一访时的本卷须知;5、在顾客家中要礼貌、自然与亲切，语气切忌生硬

6、多问、多听、多认同顾客的观点——所有的问题都是问出来的

7、通过第一次家访把顾客划分出A、B、C类

8、为下次拜访留下由头〔埋下管线〕;家访时遇到的问题;二次预热时的主线;5、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例〔如果不马上解决问题将有可能发生的后果〕

6、引导健康的重要性

7、比较健康与金钱的重要性，引导病贵在防不在治的观念以及花小钱省大钱的道理;;寻找购置点;销售的主要任务：;销售的比喻;二访??的本卷须知;三次预热;现场促销;顾客类型的分类;发现购置信号;有效的成交技巧;如何应对拒绝;2、对产品信誉度质疑

A、让其正确地认识产品的优势

B、荣誉认证

C、典型案例

3、考虑考虑

A、分析是否为借口

B、说明是感兴趣

C、找出他需要考虑的真正问题

;现场促销的本卷须知;5、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

6、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛

7、当顾客的心犹豫不决时，要及时地转移顾客的注意力以坚决其信心

A、礼品优惠

B、老顾客典型案例

C、良好的售后效劳

D、算经济账;8、利用顾客的从众心理，学会借势借力

A、礼品优惠

B、专家

C、老顾客

D、同事

9、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈。

10、对达成购置的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后效劳。

11、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情问候，以保证重点顾客不造成流失;回款

——把话说出去，把钱收回来;回款时的本卷须知;售后效劳;3、效劳的理念

A、顾客永远是对的

B、如果顾客错了，请参照第一条

C、我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

D、顾客是亲人而不是上帝;效劳的

“五心〞、“八不〞、“十忌〞;1、“五心〞原那么;2、“八不〞原那么;3、“十忌〞原那么;效劳的方法;5、及时传达公司和产品的最新信息〔培养顾客的忠诚度〕

6、关心顾客的子女

7、及时咨询产品使用情况

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化效劳方式;成功者的心态;送给大家几句话;7、事业能否成功不在乎你的才华，最重要的是你的态度

8、要想人前显贵，就得背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才会直达成功！

9、在你困难的时候，不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的永远是你自己！

10、你要去试、去飞，要不你永远不知道自己是只鹰！

;价值100万的两个技巧